Verkaufsgespräche anbahnen

Vielen Unternehmern ist die Neukundengewinnung ein Graus. Einfach einen Fremden ansprechen und in ein Gespräch verwickeln? Bloß nicht! Und so bleibt die Kontaktaufnahme vor allem dem Zufall überlassen. Die Standardaktivitäten werden schon ausreichend Nachfrage schaffen. Natürlich tun sie das eben nicht. Hans-Jürgen Borchardt verrät, wo Sie Neukunden treffen und wie Sie mit Ihnen ins Gespräch kommen.

Wie immer gilt: Planung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Planung. Denn Neukundengewinnung ist nichts, was man spontan und aus dem Bauch heraus tun sollte. Sie haben oft nur eine Chance, den Kunden anzusprechen. Haben Sie diese vertan, gestaltet sich ein zweiter Anlauf wesentlich schwieriger. Wer neue Kunden gewinnen will, muss also im ersten Anlauf erfolgreich sein. Und das schaffen Sie nur, wenn Sie systematisch vorgehen.

• Ziel abstecken:

  Zunächst müssen Sie das Ziel, das Sie im ersten Kontakt/Gespräch erreichen wollen, eindeutig formulieren. Nur wenn Sie für sich wissen, wohin die Reise gehen soll, können Sie eine klare, zielgerichtete Argumentation aufbauen. Je nach Zielsetzung (Besuchsvereinbarung, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe etc.) ergeben sich unterschiedliche Argumentationsinhalte.

• Unschlagbares Angebot:

  Wenn Sie sich gewinnbringend verkaufen wollen, müssen Sie zuerst die Frage der Fragen beantworten: "Kann ich dem potenziellen Kunden wirklich etwas bieten, was für ihn von Interesse ist?" Nur, wenn Sie das können, haben Sie eine reelle Chance.

  Ist Ihr Angebot 08/15, müssen Sie es verbessern. Denn: Hat der Kunde erstmal den Eindruck gewonnen, dass Sie ihm keinen Vorteil bieten oder sein Problem nicht lösen können, sind Ihre Erfolgsausichten minimal.

• Wer entscheidet?

  Vor der Kontaktaufnahme sollten Sie herausfinden, wer der Entscheider ist. Die Argumentationen gegenüber einem Firmeninhaber, einem Einkäufer oder einer Privatperson etc. sind völlig unterschiedlich, weil jede Person andere Zielvorstellungen verfolgt.

  Ein Beispiel sind Verhandlungen mit Ehepaaren, wie ich sie früher häufig erlebt habe: Nach außen führte scheinbar der Mann die Verhandlungen - aber die Entscheidung traf dann die Frau. Bei Verhandlungen mit mehreren Personen müssen Sie unbedingt darauf achten, dass Sie alle Beteiligten in das Gespräch einbinden, auch wenn sie weniger offensiv auftreten.

• Antworten haben, und zwar für alles.

  Sie müssen davon ausgehen, dass Sie während Ihrer Präsentation nicht nur mit Samthandschuhen angefasst werden. Wappnen Sie sich also gegen kritische Nachfragen. Es ist sinnvoll, wenn Sie für alle nur denkbaren Argumente und Ausreden, die gegen Sie und Ihr Angebot eingesetzt werden, entsprechende Antworten im Voraus erarbeiten. Schlagfertigkeit allein genügt hier nicht, wichtig sind Fakten.

  In meiner Laufbahn ist es mir mehrfach passiert, dass ich gefragt wurde: "Sagen Sie mir, warum ich zu Ihnen wechseln soll und welchen Vorteil ich dadurch habe." Beim ersten Mal geriet ich ins Schleudern, weil ich auf diese Frage nicht vorbereitet war. Aber nur beim ersten Mal.

• Bis wohin?

  Wichtig ist auch, dass Sie sich vor einem Gespräch über Maximalzusagen und Grenzen klar werden. Tun Sie das nicht, besteht die Gefahr, dass Sie sich im Gespräch zu Zusagen verleiten lassen, die unverhältnismäßig sind. Definieren Sie also Zeit-, Arbeits- und Kostengrenzen vorher exakt.

• Die direkte Frage:

  Viele Unternehmer scheuen sich, Kunden direkt nach einer möglichen Zusammenarbeit bzw. nach konkret nach seinen Vorstellungen zu fragen. Das wäre womöglich zu direkt. Aber das ist es nicht! Denn denken Sie mal nach: Wenn der Gesprächspartner absolut nicht will, wird er Ihr Angebot rundweg ablehnen. Gibt der potenzielle Kunde jedoch eine konkrete Antwort, ist das bereits die halbe Miete - Sie wissen dann nämlich genau, welches Problem ihn beschäftigt.

• Teilleistungen:

  Viele Kunden wechseln nur ungern den Anbieter - egal, ob das die Bank, die Versicherung oder der Friseur ist. Kunden sind treuer, als gemeinhin angenommen wird. Die Scheu vor einem kompletten Anbieterwechsel ist deswegen so groß, weil der Kunde darin ein - unnötiges - Risiko sieht. Der Friseur ist doch okay, warum riskieren, bei einem neuen nicht den gewohnten Haarschnitt zu bekommen? Für Sie als Dienstleister ist es deshalb erfolgversprechender, wenn Sie risikoscheuen Kunden zunächst nur eine Teilleistung anbieten. Sie senken damit deren Hemmschwelle - und haben dann den Fuß in die Tür.

• Seminare und Vorträge:

  Handwerkskammern, IHKn, das RKW, Innungen, Arbeitskreise, Business-Clubs, Verbände etc. suchen permanent Referenten. Ist Ihr Thema interessant genug und praxisnah obendrein, ergeben sich immer wieder Kontakte zu den Zuhörern. Angenehmer Nebeneffekt: Ihr Aufwand wird oft auch noch bezahlt.

• Newsletter:

  Newsletter sind eine einfache und kostengünstige Maßnahme, um sowohl Kunden als auch Interessenten mit wissenswerten Informationen zu versorgen. Sie demonstrieren so Kompetenz, Wissen, Aktualität etc.

• Checklisten:

  Eine ebenfalls bewährte Methode ist es, Checklisten anzubieten - kostenlos natürlich und mit aussagefähigen Auswertungsmöglichkeiten, die dem Kunden unmittelbar Hilfe und Lösung versprechen. Checklisten helfen Ihnen nicht nur, Ihre Fachkompetenz zu demonstrieren, sondern Sie verfügen zugleich über ein Medium, das Ihnen einen unmittelbaren Einstieg ins Gespräch erleichtert: "Sie haben bei Frage A 'Nein' angekreuzt; hier könnte ich Ihnen XY anbieten". Oder Sie fragen: "Was ist der Grund?"

• Beispiele, Beispiele, Beispiele:

  "Das Problem, das Sie gerade schildern, hatte schon ein anderer Kunde. Ich habe es so gelöst: ..." Praxisbeispiele, aus denen hervorgeht, wie Sie arbeiten, sind eine besonders gute Möglichkeit, Ihren Betrieb und die eigenen Leistungen vorzustellen - Sie können nämlich von der Aufgabenstellung über die Zielsetzung bis zum Ergebnis die gesamte Leistungspalette demonstrieren. Durch klug gewählte Beispiele kann der Kunde Ihre Methodik/Vorgehensweise und die Unterschiede zu seinem bisherigen Anbieter erkennen. Wichtig ist, dass Sie nicht ins Fachchinesisch abdriften oder sich in epischer Länge ausbreiten.

• Kennenlern-Angebot:

  Vor allem für Dienstleister ist ein "Kennenlern- bzw. Test-Angebot" eine prima Sache. Fordern Sie Ihren Gesprächspartner auf, dass er Ihnen ein reelles oder fiktives Problem nennt. Im Gegenzug präsentieren Sie Ihm eine maßgeschneiderte Lösung - mit oder ohne kostenlose Teilleistung. Diese Form überzeugt oft jene Kunden, die zwar mit ihrem derzeitigen Lieferanten nicht voll zufrieden sind, aber bislang das Risiko eines Wechsels gescheut haben.

• Empfehlungen:

  Beziehungsmanagement heißt auch, Kunden als Empfehler zu gewinnen. Empfehler sind bares Geld wert, denn persönliche Empfehlungen sind die effektivste und billigste Form der Kundengewinnung. Überlegen Sie also, wie Sie Kunden zu Botschaftern Ihres Betriebes machen. Oftmals hilft es, Kunden gezielt zu animieren:

  Empfiehlt Sie der Kunde und führt diese Empfehlung zu einem Auftrag, erhält der Kunde eine Aufmerksamkeit, ein Geschenk, das sich am Umfang des Auftrags orientiert.

  Geben Sie "Empfehlungskarten" aus. Gegen Vorlage dieses Coupons erhält ein Neukunde einen Preisnachlass oder eine kostenlose Service- bzw. Zusatzleistung. Diese Methode ist auch deshalb erfolgreich, weil sich der Spender dieser Vorteilskarte gegenüber seinen Freunden und Bekannten profilieren kann ("Ich hab da was für dich, womit du Geld sparst ..."). Der empfehlende Kunde erhält ein Bonuskonto, auf dem ihm Umsatzprozente gutgeschrieben werden.

  Sie finden das teuer und befürchten, Altkunden bestehen ebenfalls auf einem Bonus? Kein Problem, den können Sie ruhigen Gewissens gewähren! Einen Neukunden zu gewinnen, kostet fünf bis sieben Mal mehr, als einen Altkunden zu halten. Die Belohnung eines Altkunden kommt Sie also weit günstiger, als einen Neukunden gewinnen zu müssen. Insofern bringt also jeder in einen Altkunden investierte Euro deutlich mehr Rendite als die allermeisten Marketingmaßnahmen.

• "Vitamin B":

  Vor vielen Jahren gründete in einer hessischen Großstadt ein junger Mann eine Werbeagentur. Bereits während der Gründungsphase wurde er Mitglied in vielen Vereinen und Clubs. Wann immer sich die Gelegenheit bot, sprach er dort von seiner Firma und seinen Leistungen und was er anders machen würde als die Wettbewerber.

  Sein gezieltes Beziehungsmanagement funktionierte; er verstand es, eine Reihe von Vereins- und Clubmitgliedern davon zu überzeugen, dass er ein fähiger Jungunternehmer sei. Innerhalb kurzer Zeit hatte er sich durch die Kunden, die er aus dem unmittelbaren Vereinsumfeld gewann, etabliert.

• Ratgeber-Seite im Internet:

  Ergänzen Sie Ihren Internet-Auftritt mit einer Seite, die Tipps und Empfehlungen enthält. Diese Seite sollte gegliedert sein, wie bspw. Branchen- Produktneuheiten, Tipps für die die Zusammenarbeit, Subventionsmöglichkeiten, Sonderangebote, Rationalisierungsvorschläge etc.. Zusätzlich können Sie diese Seite auch noch mit einem Beratungsformular ausstatten, so dass sich interessierte Nutzer mit konkreten Fragen an Sie wenden können. Aber Achtung, wenn Sie dass machen, müssen Sie diese Seite täglich aufrufen und kontrollieren, ob Fragen gestellt wurden, denn diese müssen Sie umgehend beantworten. Wenn Sie nur einmal wöchentlich nachsehen, schaden Sie ihrem eigenen Image.

  Wichtig ist, dass Sie diese Seite permanent bewerben, von der Fahrzeugbeschriftung über Geschäftspapiere bis hin zur Visitenkarte, damit Kunden und Interessenten wissen, dass Sie diese Leistung bieten.

  Für Sie heißt das: Netzwerken Sie, wann immer und wo immer Sie können!