Verkaufsgespräche führen (IV): Präsentationsphase

In der Informationsphase haben Sie sich ein Bild von der Bedarfssituation, den Wünschen, Erwartungen und Problemen Ihres potenziellen Kunden gemacht. Nun präsentieren Sie auf dieser Grundlage ein individuell abgestimmtes Lösungskonzept.

Schwerpunkt in diesem Abschnitt des Verkaufsprozesses ist eine geschickte Argumentation. Hierbei ist es besonders wichtig, dass Sie mit Einwänden und Widerständen umzugehen wissen und gleichzeitig Ihre Dienstleistungen, Produkte oder Ihr Projektangebot professionell präsentieren.

Eine Tatsache kann dabei jedoch nicht überraschen: Je mehr sich Produkte und Dienstleistungen angleichen bzw. je weniger Angebotsunterschiede vermittelbar sind, um so mehr sind in der Präsentationsphase Sie als Verkäuferpersönlichkeit gefragt:

• Moderne Präsentationstechniken und -methoden sind nur Hilfsmittel - Ihre Argumentation, Körpersprache, Stimme und persönliche Wirkung entscheidet.

• Präsentieren Sie sich als kompetenter und glaubwürdiger Partner Ihrer potenziellen Kunden, der einzigartige Lösungen anbietet.

• Argumentieren Sie nicht aus Verkäufersicht, sondern aus dem Blickwinkel des Kunden: Stellen Sie den individuellen Nutzen Ihrer Leistungen konkret und bildhaft dar.

• Eine sorgfältig vorbereitete Präsentation bietet für Sie die Chance, neben Ihrer Nutzenargumentation wichtige Überzeugungsarbeit zu leisten. Und so das vom potenziellen Kunden empfundene Kaufrisiko zu minimieren - vorausgesetzt, Sie beherrschen die Vorführung eines Produkts ebenso wie die Entwicklung einer komplexen Problemlösung auf einem Blatt Papier vor den Augen des Kunden.

Mit den folgenden Checklisten bekommen Sie praxiserprobte Arbeitsmittel zur Hand. Sie unterstützen Sie dabei, Ihre Argumentationsstrategie zu verbessern sowie Ihr Produkte oder Dienstleistungen überzeugender zu präsentieren. Sie wissen, worauf es in dieser wichtigen Phase des Verkaufsgesprächs ankommt und strahlen so mehr Sicherheit aus.

• Checkliste 1: Rhetorisch überzeugen

  Mit der Kraft der Sprache vermitteln Sie und ihr Gesprächspartner sich gegenseitig Haltung und Denkweise, Wissen und Können, Empfindungen und Gefühle.

  Ihr Wort ist somit ein wirkungsvolles Mittel, Interessenten und Kunden für Sie, für Ihr Unternehmen, für Ihre Produkte oder Dienstleistungen und deren Einkauf zu gewinnen.

  Worte, die nur vage bleiben oder schwammige Formulierungen, bauen nicht die gewünschte Glaubwürdigkeit auf und helfen Ihnen im Verkaufsgespräch nicht wirklich weiter.

  Die Checkliste gibt Tipps, wie Sie schon durch Wortwahl und Ausdrucksweise Stärke zeigen und Überzeugungsarbeit leisten können.

• Checkliste 2: Erfolgreicher argumentieren

  Erfolgsorientierte Verkäufer konzentrieren sich nicht nur auf ihre Produkte, sondern sie haben vor allen den Nutzen und den Mehrwert im Kopf, den der Kunde durch ebendieses Leistungsangebot erhält.

  Denn: Im Verkaufsgespräch stehen für die Kunden immer folgende Fragen im Mittelpunkt: "Welche Probleme löse ich, welche Ziele erreiche ich, wenn ich das Produkt kaufe?" Lösungskompetenz beweisen Sie nur, wenn Sie ihnen darauf konkrete, überzeugende Antworten geben.

  Die Checkliste gibt Ihnen Hilfestellung, wie Sie im Rahmen Ihres Verkaufsgesprächs Ansatzpunkte für eine effektivere, auf Interessenten und Kunden abgestimmte Nutzenargumentation entwickeln können.

• Checkliste 3: Auf Fragen von Kunden vorbereitet sein

  Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden im Verkaufsgespräch sind, sollten Sie als kompetenter und souveräner Problemlöser auftreten. Dazu gehört natürlich auch, Antworten auf zentrale Fragen des Interessenten parat zu haben.

  Die Checkliste unterstützt Sie dabei, sich auf wichtige Fragen vorzubereiten und mögliche Antworten in Ihre Argumentationsstrategie einzubinden.

• Checkliste 4: Präsentationen professionell planen

  Mit einer gelungenen Produktpräsentation rücken Sie dem Verkaufserfolg bereits ein ganzes Stück näher.

  Hier haben Sie die Chance, mit einer schlüssigen Argumentation und einer wirkungsvollen Darstellung Ihres Leistungsangebots, Interessenten zu überzeugen und als Kunden zu gewinnen. Allerdings: Wollen Sie mit Ihrer Präsentation punkten, muss diese sorgfältig vorbereitet werden.

  Die Checkliste gibt einige Anregungen, an welche Punkte Sie bei der Planung denken sollten.

• Checkliste 5: Präsentationskonzept entwickeln

  Der Zweck einer Präsentation ist nicht die Selbstdarstellung des Unternehmens. Gefragt sind hier auch nicht das ermüdende Aufzählen von Produktmerkmalen und allgemeine Werbeaussagen. Entscheider wollen vielmehr ihre wirklich wichtigen Fragen beantwortet wissen.

  Dazu müssen Sie die Struktur und die Inhalte Ihrer Präsentation aus Kundensicht konzipieren - nutzenorientiert, individuell und abwechslungsreich, mit der Konzentration auf die zentralen Punkte.

  Die Checkliste unterstützt Sie dabei, die wesentlichen Eckdaten für ein Präsentationskonzept zu berücksichtigen.

• Checkliste 6: Kundeneinwänden wirkungsvoll begegnen

  Kundeneinwände und skeptische Gesprächsbeiträge gehören in allen Branchen und besonders im Neukundengeschäft zu den Routinesituationen im Verkauf.

  Je breiter Ihre Palette an Argumentationstechniken ist, desto erfolgreicher werden Sie Einwände entkräften können.

  Die Checkliste gibt Tipps für die richtige Strategie und zeigt, mit welchen Techniken und Methoden Sie auf Einwände reagieren können.

• Checkliste 7: Selbsttest - Präsentieren Sie professionell und verkaufswirksam?

  Jede Präsentation ist ein wichtiger Meilenstein im Verkaufsprozess. Um Präsentationsfehler zu vermeiden und mehr Sicherheit zu gewinnen, ist es empfehlenswert, die Durchführung, zum Beispiel vor Kollegen, zu proben.

  Mit der Checkliste haben Sie eine Grundlage, um Ihre Stärken und Schwächen bei einer Präsentation besser einzuschätzen und bei Bedarf Verbesserungen vorzunehmen.