Verkaufsgespräche führen (II): Gesprächseröffnung

Ihr Verkaufsgespräch haben Sie nun geplant; jetzt geht es ans "Eingemachte": Wenn Sie mit einem noch unbekannten Interessenten ein Verkaufsgespräch führen, ist die Eröffnungsphase von ganz entscheidender Bedeutung. Denn in den allermeisten Fällen bestimmt dieses Kennenlernen nicht nur das erste Verkaufsgespräch, sondern auch den gesamten weiteren Kundenkontakt.

Beim Gesprächsaufbau kommt es darauf an, schon mit der richtigen Begrüßung und einem optimalen Einstieg Ihren Gesprächspartner persönlich zu überzeugen. Der Beginn des Gesprächs ist der prägende Moment, in dem der Interessent einen Eindruck von Ihnen in puncto Selbstvertrauen, Optimismus und Motivation gewinnt.

Es geht in dieser Phase also neben "harten" Fakten vor allem auch um Emotionen. Akzeptiert Sie Ihr Gegenüber, wird er auch eher bereit sein, mit Ihnen über den eigentlichen Zweck Ihres Besuchs zu sprechen.

Theorie & Praxis: Wie gut auch immer Sie auf das erste Gespräch mit dem potenziellen Kunden vorbereitet sind - in der Praxis sind die ersten Minuten entscheidend. Die Chance, hier zu punkten, sollten Sie nicht verspielen.

Die folgenden Checklisten unterstützen Sie dabei, einen überzeugenden Start in ein erfolgreiches Verkaufsgespräch hinzulegen. So müssen Sie sich nicht vor jedem Termin darüber erneut Gedanken machen. Mit den wichtigsten Informationen an der Hand gewinnen Sie mehr Routine bei der Gesprächseröffnung.

• Checkliste 1: Begrüßung - der erste Eindruck zählt

  Den ersten Eindruck von Ihnen gewinnt der potenzielle Kunde bei der Begrüßung. Schon hier kommt es darauf an, Ihr Gegenüber persönlich zu überzeugen.

  Durch eine angenehme und offene Körpersprache, eine gepflegte äußere Erscheinung und erste Begrüßungsformeln schaffen Sie gleich von Anfang an eine entspannte Atmosphäre.

  Die Checkliste gibt wertvolle Tipps, wie Sie in der Begrüßungsphase auftreten sollten, um sympathisch und positiv auf Ihre Gesprächspartner zu wirken.

• Checkliste 2: Vertrauen aufbauen beim Erstgespräch

  Für viele Verkäufer besteht eine Hürde darin, eine geschickte Überleitung von der Begrüßung zum eigentlichen Verkaufsgespräch zu finden.

  Die Checkliste unterstützt Sie dabei, in der Phase des Gesprächseinstiegs einen positiven, persönlichen Draht zum Interessenten herzustellen. Außerdem hilft sie, sich auf die zentrale Frage des Neukunden vorzubereiten: "Warum soll ich ausgerechnet mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten?"

• Checkliste 3: Das Unternehmen professionell vorstellen

  Der neue Kunde möchte schon am Anfang des Verkaufsgesprächs genau wissen, mit wem er es zu tun hat. Und ob Sie der richtige Geschäftspartner für ihn sind.

  Die Checkliste gibt einige Anregungen, welche Informationen zu einer kurzen, aber aussagekräftigen Unternehmenspräsentation gehören.

• Checkliste 4: Geschäftsbeziehungen erfolgreich entwickeln

  Je mehr sich Produkte und Dienstleistungen angleichen, desto entscheidender ist der Aufbau einer emotionalen und vertrauensvollen Beziehung zum neuen Kunden.

  Indem Sie individuell auf den Interessenten eingehen, ihm das Gefühl vermitteln, dass Sie ihn verstehen und ihm eine Partnerschaft auf Augenhöhe anbieten, haben Sie reelle Chancen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

  Die Checkliste gibt Tipps, wie Sie im Fachgespräch Ihre Wertschätzung gegenüber dem Neukunden zum Ausdruck bringen können.