Die 3 meistgehörten Einwände von Kunden im Verkaufsgespräch - und wie Sie ihnen erfolgreich begegnen

"Das ist mir zu teuer!", "Vielleicht später", "Ich weiß noch nicht so recht ..." - Ein Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab. In vielen Fällen versandet an dieser Stelle das Verkaufsgespräch, weil der Verkäufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur vorgeschoben sind. Hans-Jürgen Borchardt verrät Tricks, wie Sie den Kunden doch noch gewinnen können.

Oft gehörte Standardformulierungen bei Absagen sind:

Grundsätzlich will der Interessent sein Vorhaben realisieren. Er zögert noch, weil er hofft, dass es ihm gelingt, durch Verhandlungen und Nachfragen die Konditionen zu verbessern. Deshalb argumentiert er dahingehend, dass er sich das alles noch einmal in Ruhe überlegen will, um dann später die Entscheidung zu treffen.

In diesem Fall ist es richtig, wenn Sie darauf hinweisen, dass er mit der Möglichkeit von Preiserhöhungen (Lohn, Material, Geräte, Zubehör etc.) rechnen muss. Auch wenn kurz- bzw. mittelfristig keine technischen Verbesserungen zu erwarten sind, sollten Sie dieses Argument verwenden - eine zeitliche Verschiebung böte Ihrem Kunden also keinen technischen Vorteil.