Unternehmens-Marketing-Check in elf Fragen

Wie wettbewerbsfähig ist Ihr Unternehmen? Dafür gibt es nicht nur ein, sondern viele Kriterien. Entscheidend sind jedoch alle Aspekte, die mit der Zukunftsfähigkeit zusammenhängen. Mit unseren elf Leitfragen können Sie überprüfen, wie gut Ihr Unternehmen aufgestellt ist.

Wie wettbewerbsfähig ist Ihr Unternehmen? Die Antwort geben Sie - wir geben wichtige Anregungen.

Geld kann man kaum genug haben, das gilt auch für Unternehmen. Haben Sie zu wenig davon, wird der Führungsalltag zum Stress und perspektivisches Planen und Entscheiden kaum noch möglich. Ohne finanzielle Reserven sind Sie in Ihren Entscheidungen und Handlungen eingeschränkt. Statt das zu tun, was das Beste für die Firma wäre, müssen Sie sich auf das beschränken, was finanziell gerade noch möglich ist. Und Fehler dürfen Sie sich in dieser Situation erst recht nicht erlauben. Schon wenn Kunden verspätet zahlen, sind Schwierigkeiten vorprogrammiert.

Vor allem für Existenzgründer ist die Frage der Finanzierung entscheidend. Viele aussichtsreiche Unternehmensgründungen scheitern nur deshalb, weil keine finanziellen Reserven eingeplant sind. Wer mit (zu) wenig Eigenkapital startet, für den wird schon die kleinste Krise zum Anfang vom Ende.

Der Kunde ist König. Er bezahlt Sie und Ihre Mitarbeiter. Bleibt er weg oder geht er zur Konkurrenz, ist schlimmstenfalls Schluss.

Sie wissen das natürlich. Aber behandeln Sie Ihre Kunden auch immer entsprechend? Stellen Sie die Wünsche Ihrer Kunden bewusst in den Mittelpunkt Ihres unternehmerischen Denkens und Handelns, setzen Sie das auch täglich in der Praxis um?

Wenn Kunden für sich feststellen, dass Sie und Ihre Mitarbeiter immer ihr Bestes geben, werden sie zu Stammkunden, die ohne neue Akquisekosten Umsatz bringen. Und sie werden Empfehler für Ihren Betrieb und leisten damit die beste Art Marketing, die Sie bekommen können – kostenlos. Beides hat direkte Auswirkungen auf Kosten und Ertrag. Kundenorientierung beeinflusst das Unternehmensergebnis direkter und stärker, als oft vermutet wird.

Befragen Sie Ihre Kunden nach jedem Auftrag? Erkundigen Sie sich, was Sie hätten besser machen können, aber auch, was Ihren Kunden besonders gut gefallen hat? Haben Sie schon mal an einen Kundenbeirat gedacht?

Die Standardfrage "Ist mein Angebot wettbewerbsfähig?" reicht nicht aus. Bedenken Sie: Schon ein wettbewerbsidentisches Angebot ist wettbewerbsfähig. Wollen Sie Ihre Konkurrenten jedoch überflügeln, müssen Sie sich fragen: "Wo und wie kann ich mein Angebot so verbessern, dass ich attraktiver bin als meine Wettbewerber?"

Differenzieren Sie sich ausreichend von Ihren Wettbewerbern? Sind Sie anders als andere? Je besser Ihr Angebot und Ihre Leistungen die Wünsche Ihrer Kunden erfüllen, desto konkreter wird es wahrgenommen. Die Attraktivität Ihres Angebots steuert die Nachfrage – ob es eng begrenzt oder breit gefächert ist. Je normaler Ihr Angebot ist, desto mehr Aufwand müssen Sie betreiben, um Nachfrage zu erzeugen.

Die Optimierung Ihres Angebots ist eine permanente Aufgabe, eine Dauerleistung. Wer die Attraktivität seines Angebots erst dann kontrolliert, wenn die Nachfrage schwächer wird, läuft anderen Wettbewerbern hinterher.

Attraktive Leistungen und Angebote wirken dagegen selbstverbreitend, weil Interessenten und Kunden darüber sprechen und somit direkt oder indirekt für Sie werben.

Sind Sie in Ihrer Region, in Ihrem Einzugsgebiet ausreichend bekannt? Viele Unternehmen verschenken hier Potenzial, weil sie nicht bei den potenziellen Kunden in ihrem gesamten Einzugsgebiet ausreichend bekannt sind.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren Betrieb im Bewusstsein der Zielgruppen verankern, durch Werbung und Aktionen. Egal ob Tage der offenen Tür, Internet- oder Social-Media-Aktionen, wechselnde Magnetschilder auf dem Firmenwagen, begrenzte Sonderangebote, PR- oder Sponsoring-Maßnahmen, Gutscheinaktionen etc.: Sie haben viele Möglichkeiten, Ihre Leistungen positiv darzustellen. Nutzen Sie sie!

Ihre Mitarbeiter sind die Nahtstelle zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Sie wirken deshalb in einem hohen Maße am Image und der Akzeptanz Ihres Betriebes mit – und das auf zweifache Weise: einmal durch ihre Qualifikation und Kompetenz, andererseits durch Auftreten und Verhalten. Beide Qualifikationen sollten Sie aktiv beeinflussen.

Die Qualifikation bzw. Kompetenz bestimmen Sie durch die Auswahl der Bewerber oder durch die Aus- und Weiterbildung, die Sie Ihren Mitarbeitern bieten. Aus Kundenbefragungen weiß man, dass der positive Eindruck, den ein kompetenter Mitarbeiter bei Kunden hinterlässt, oft dem Betrieb zugeordnet wird und weniger dem Mitarbeiter selbst.

Ebenso wichtig ist das Verhalten der Mitarbeiter gegenüber den Kunden. Mürrische oder unfreundliche Mitarbeiter, die nicht mitdenken oder unsaubere Arbeitsstellen hinterlassen, verärgern Kunden nicht weniger als fehlerhafte Arbeit. Schon deshalb sollten Sie Ihre Mitarbeiter mit ins Boot holen und nicht als Befehlsempfänger behandeln, sondern als mitgestaltende Teammitglieder. Sie als Chef bestimmen den Umgangston und damit auch das Verhalten bei den Kunden. Gestalten Sie es zum Wohle aller Beteiligten und Ihres Unternehmens.

Die Unternehmensorganisation hat viele Facetten. Gewöhnlich sind Arbeitsabläufe gut geregelt. Im administrativen Bereich jedoch hapert es oft, wenn dieser Teilbereich als weniger wichtig betrachtet wird. Hinzu kommt, dass es für die administrativen Aufgaben keine konkreten Vorgaben und Verhaltensregeln gibt: Rechnungen werden zu spät geschrieben, Forderungen nicht zeitnah genug gemahnt, Kunden werden nicht rechtzeitig benachrichtigt, die Ersatzteil- und Materialvorhaltung stimmt nicht, der Informationsfluss untereinander hakt, die Liste der möglichen Fehler ist lang.

Wenn Sie auch solche Defizite entdecken, müssen Sie die Minderleistung sofort beheben und eindeutige Regeln erstellen, damit alle Beteiligten genau wissen, wann sie was wie tun müssen. Das Ergebnis sind korrekte und schnelle Abläufe, die die Effizienz und das positive Image des Betriebs steigern.

"Sorge Dich nicht um die Ernte, sondern um die Bestellung der Felder", meinte Konfizius. Wenn Sie sich heute mit den Aufgaben und Problemen von morgen beschäftigen, werden Sie sie auch vorausschauend lösen können. Damit ersparen Sie sich das Hinterherhecheln hinter Ihren Wettbewerbern.

Nehmen Sie sich immer wieder mal eine halbe Stunde Zeit und beschäftigen Sie sich mit der Zukunft, am besten gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern. Ideal wäre, wenn Sie einmal im Monat einen bestimmten Termin festlegen und dann über alles sprechen, was man besser machen sollte. Fragen und Diskussionen über Verbesserungen und künftige Entwicklungen ergeben sich dabei automatisch.

Um entsprechend reagieren zu können, müssen Sie Entwicklungen und Veränderungen rechtzeitig erkennen. Nur wer Trends rechtzeitig erkennt, kann sie zu seinem Vorteil nutzen bzw. Nachteile vermeiden. Agieren ist besser als reagieren! Wer reagieren muss, hat bereits einen großen Teil seiner Entscheidungsfreiheit abgegeben.

Im Servicebereich liegen unendlich viele Möglichkeiten. Leider begreifen viele Unternehmer Service als lästiges Übel. Dabei sind Serviceleistungen eine Chance sowohl zur Kundenbindung als auch zur Umsatzerhöhung.

Immer wieder kommt es vor, dass Unternehmer nach dem Auftragsabschluss jegliches Interesse am Kunden verlieren. Der Kunde stellt resigniert fest, dass er ohne Auftrag jedweden Reiz verloren hat.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Verbindungen zum Kunden ausbauen und erweitern könnten. Diskutieren Sie sowohl mit Ihren Kunden als auch mit Ihren Mitarbeitern, welche "Nach-Auftrags-Serviceleistungen" für Kunden sinnvoll wären. Überlegen Sie, ob Sie für Ihre Kunden Problemlösungen entwickeln können etc.

Es gibt viele Möglichkeiten, mehr Umsatz durch Serviceleistungen zu generieren, Kunden zu binden und zu überzeugten Empfehlern zu machen.

Manche Betriebe verlieren auf Dauer ihre Wettbewerbsfähigkeit, weil sie veraltete Maschinen und Geräte einsetzen oder Software und Website nicht mehr zeitgemäß sind. Schieben Sie Neuanschaffungen und Neuentwicklungen nicht auf die lange Bank – sonst wird der Schritt, um wieder Anschluss zu finden, immer größer und teurer.

Überlegen Sie von Zeit zu Zeit mit Ihren Mitarbeitern, mit welchen neuen Programmen, Services, Geräten und Werkzeugen Sie Ihre Arbeitsergebnisse verbessern können.

Ein bekanntes Sprichwort sagt: „Stillstand ist Rückschritt!“ Weil das so ist, gehört es mit zu den wichtigsten Aufgaben von Firmeninhabern, alleine, mit den Mitarbeitern und auch mit den Kunden darüber nachzudenken, was wie verbessert werden könnte.

Die Möglichkeiten, über Verbesserungen nachzudenken sind vielfältig. Die wichtigsten Bereiche sind:

• Welche Möglichkeiten können wir nutzen, um unsere Kosten zu senken?

• Welche Möglichkeiten haben wir, die Qualität unserer Arbeit zu steigern?

• Welche Möglichkeiten haben wir, unser Know-how zu verbessern?

• Welche Möglichkeiten haben wir, unseren Service auszubauen?

• Welche Möglichkeiten haben wir, unsere Bekanntheit zu erhöhen?

Weitere Handlungsfelder sind beispielsweise Beratung, Flexibilität, Zuverlässigkeit oder die Angebotsaktualisierung.