Wie gut ist Ihre Geschäftsidee?

Existenzgründer sollten bereits in der Planungsphase klare Antworten auf entscheidende Fragen haben. Sonst ist die gesamte Geschäftsidee gefährdet.

Wer eine Geschäftsidee hat, sollte frühzeitig und umfassend die Erfolgsaussichten prüfen. Wer das nicht macht, bekommt für seine (Geschäfts-)Idee entweder kein Geld oder kann sich am Markt nicht durchsetzen. Wie tragfähig Ihre Geschäftsidee wirklich ist, ergibt sich aus Ihren Antworten auf folgende Fragen:

• Ist das Angebot so attraktiv, dass Kunden wechseln werden?
  Es muss sichergestellt sein, dass das eigene Angebot vom Markt gewünscht oder zumindest gebraucht wird. Dieses Wissen gewinnt man durch Befragung. Wer fragt, erfährt schnell und direkt, ob das neue Angebot attraktiv ist und ob es Nachfrage auslösen wird.

• Kann der Vorteil, der zukünftige Kunden überzeugen soll, in einem (kurzen) Satz formuliert werden?
  Neun von zehn Existenzgründern sind nicht in der Lage, den Vorteil und Nutzen ihrer Geschäftsidee in einem (kurzen) Satz zu pointieren. Wer das nicht kann, wird immer zwei Schwierigkeiten haben. Zum einen sind mögliche Geldgeber nur schwer zu gewinnen und die (Werbe-)Botschaft kann nicht verständlich und überzeugend formuliert werden. Folge: Man kann sich nicht eindeutig von der Konkurrenz abheben - und bleibt einer von vielen.

• Sind der Markt und die zukünftigen Wettbewerber genau bekannt?
  Diese Kenntnis ist die Voraussetzung dafür, dass die Unterschiede zum eigenen Angebot klar und überzeugend entwickelt und dargestellt werden können. Wer seine Wettbewerber nicht bis in das Detail kennt, kann seine eigene Wettbewerbsfähigkeit nicht konkret einschätzen.

• Was muss getan werden, wenn das eigene Angebot vom Wettbewerb kopiert oder sogar verbessert wird?
  Die Reaktion seitens der Konkurrenz wird selten eingeplant und trifft daher viele Jungunternehmer/innen völlig überraschend. Wer die Gegenwehr des Wettbewerbs nicht in seine Planungen einbezieht, wird überrascht und muss mühsam neue Lösungen bzw. Angebote entwickeln. Deshalb ist es ein Muss, mögliche Reaktionen zu durchdenken, damit sofort mit geeigneten Gegenmaßnahmen reagiert werden kann.

• Wird das Marktpotenzial richtig eingeschätzt?
  Viele Existenzgründer unterstellen, dass der Markt bzw. das Marktpotenzial für das neue Angebot ausreichend groß sei. Es wird mit Hypothesen und Annahmen gearbeitet, die nicht der Realität entsprechen. Wenn festgestellt wird, dass soundsoviel Euro Umsatz benötigt werden, um das Existenzminimum zu sichern, ist das nicht ausreichend. Besser ist es, folgende Fragen zu stellen:

  • Wie hoch wird der Durchschnittsumsatz pro Kunde sein?

  • Wie viele Kunden müssen pro Monat/pro Woche/pro Tag kaufen?

  • Wie viele Interessenten müssen pro Monat/pro Woche/pro Tag gewonnen werden, damit die gewünschte Kundenzahl erreicht wird? (Nicht jeder Interessent kauft oder bestellt!)

  • Gibt es in dem vorgesehenen Einzugsgebiet so viele mögliche Kunden, die ihren Anbieter wechseln werden?

    Diese Frage ist von besonderer Wichtigkeit. Da das Angebot größer ist als die Nachfrage, wird mit jedem neuen Markteintritt ein neuer, zusätzlicher Verdrängungswettbewerb ausgelöst. Und, siehe oben: Wenn horizontale und/oder vertikale Wettbewerber Kunden verlieren, werden sie nicht tatenlos zusehen.

• Reichen die finanziellen Mittel für die Werbung aus?
  Wer nicht klappert, wird nicht gehört. Das bedeutet, dass anfangs überdurchschnittlich viel für Werbung und PR eingesetzt werden muss.

• Sind ausreichend kreative Ideen vorhanden?
  Weil die finanziellen Mittel knapp sind, man aber für sich werben möchte, ist Kreativität gefragt. Jeder Existenzgründer, der etwas Neues zu bieten hat, muss überlegen, wie er sein neues Angebot so darstellt, dass "seine Umwelt" (Presse etc.) über ihn berichtet. Das bedeutet, dass bei allen Planungen die drei AAA (Anders Als Andere) beachtet werden müssen.

• Korrespondieren Angebot und Standort?
  Je "normaler" das Angebot ist, desto zentraler muss der Standort sein. Kein Kunde opfert für einen geringen Vorteil zusätzliche Zeit für eine längere Anfahrt. Um diese Frage zu klären, muss gefragt werden: "Wie weit würden Sie fahren, um dieses Angebot zu nutzen?" Diese Frage ist deshalb wichtig, weil Unternehmensgründer sich selten oder nie in den Zentren ansiedeln und die Kunden deshalb längere Wege zurücklegen müssen. (Wenn das neue Angebot den Besuch beim Kunden einschließt, entfällt diese Frage natürlich.)

Sie werden es gemerkt haben: Die vorangegangenen acht Fragen beschäftigen sich ursächlich mit dem Bereich Marketing. Selbstverständlich sind auch Aspekte abseits des Marketings überlebenswichtig. Aber wenn schon diese acht existenziellen Fragen nicht zufriedenstellend beantwortet werden können, ist die Gefahr eines Scheiterns sehr groß.

Warum ist das so?

• Zu viel Optimismus
  Gründer sehen Ihre Geschäftsidee oftmals viel zu optimistisch. Bedingungen und Fakten werden extrem positiv interpretiert, ohne sie akribisch in allen Details zu hinterfragen - und zu prüfen. Ein "Worst Case" wird selten berücksichtigt. Durch diese mangelnde Sorgfalt in der Anfangsphase führen rund 60 Prozent aller Existenzgründungen direkt in die Insolvenz. Beim einen schon morgen, beim anderen erst später.

  Gründer unterstellen bspw. oft, dass der Markt ihre Idee, ihr Angebot begeistert aufnehmen wird. Wer aber seine (zukünftigen) Kunden nicht vorher einbezieht, verringert die Überlebensmöglichkeit seiner Geschäftsidee auf knapp 40 Prozent. Es ist unumgänglich, die zukünftigen Kunden zu der Idee, zum Angebot zu befragen.

  Eine Möglichkeit, den eigenen Geschäftsansatz zu optimieren, ist, die möglichen Interessenten bzw. Kunden gleichzeitig zu fragen: "Was muss das Angebot enthalten, damit Sie den Anbieter wechseln?"

  Neben der konkreten Bedarfsermittlung müssen Fragen nach möglichen Ergänzungen wie Service, Garantie, Beratung, Schnelligkeit, Einsatzbereitschaft etc. gestellt werden. Kunden haben immer sehr konkrete Vorstellungen von dem, was ein optimales Angebot alles enthalten muss.

• Zu wenig Kritik
  Viele Gründer sind für Kritik nicht wirklich empfänglich. Hinzu kommt, dass sie ihre Idee überwiegend im Familien- und Bekanntenkreis diskutieren. Das ist unzureichend, weil diese im Normalfall keine Fachleute sind und sich in der Gegenargumentation zurückhalten, um nicht demotivierend zu wirken.

  Erfolgversprechender ist es, die Idee frühzeitig vielen kompetenten Personen (Beratern etc.) zu diskutieren, damit sich das eigene (Vor-)Urteil nicht verfestigt. So lange über das Thema diskutiert werden kann, ohne dass bereits feste Vorstellungen bestehen, lassen sich Chancen und Schwierigkeiten offener und realistischer diskutieren.