Verkaufsgespräche führen (I): Gesprächsvorbereitung

Sie haben einen Termin bei einem potenziellen Kunden? Glückwunsch! Nun sollten Sie sich darauf konzentrieren, das Verkaufsgespräch vorab detailliert zu planen und gründlich vorzubereiten.

Die Gründe dafür überraschen nicht:

• Je intensiver Sie sich vorbereiten, desto überzeugender wirken Sie auf neue Gesprächspartner.

• Wenn Sie professionell vorbereitet sind, gelingt es Ihnen schneller, ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten aufzubauen. Sie wirken glaubwürdiger und sympathischer und hinterlassen einen kompetenten ersten Eindruck.

• Eine sorgfältige Planung führt zu effizienten, ergebnisorientierten Gesprächen. Dies spart die Zeit aller Gesprächspartner und senkt die Kosten Ihrer Neukunden-Kontakte. Dadurch können Sie mehr direkte Verkaufsgespräche realisieren.

Die folgenden Checklisten sind praxiserprobte Arbeitsunterlagen, die Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verkaufsgespräche unterstützen. So müssen Sie nicht vor jedem Termin das Rad neu erfinden.

• Checkliste 1: Wunschkunden-Profil entwickeln

  Bei der Akquisition kann es leicht passieren, dass Sie wertvolle Zeit, Energie und Motivation in Kontakte investieren, bei denen die Erfolgschancen von vornherein gering sind. Um nicht in die falsche Richtung zu akquirieren, ist es empfehlenswert, die geeigneten Zielgruppen auszuwählen.

  Grundlage dafür ist ein Profil Ihrer Wunsch-Zielgruppe, das sich an den unterschiedlichen Merkmalen Ihrer Bestandskunden orientiert. Potenzielle Kunden, die diesem Profil entsprechen, haben sehr wahrscheinlich den größten Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen und passen aufgrund ihrer Eigenschaften am besten zu Ihrem Unternehmen.

  Die Checkliste unterstützt Sie dabei, Ihre bisherigen Geschäftsbeziehungen zu analysieren und anhand der Daten die vielversprechende neue Zielgruppe zu beschreiben - in puncto Unternehmensgröße, Branche, Ort, Werte, Einstellungen etc.

• Checkliste 2: Quellen für Beschaffung von Neukunden-Adressen erschließen

  Sie sind auf viele Kontakte innerhalb Ihrer ausgewählten neuen Zielgruppe angewiesen. Eine wichtige Grundlage für eine zielgerichtete Akquise sind gut recherchierte Adressen.

  Die Checkliste verrät, wie Sie qualitativ hochwertige Adressen gewinnen.

• Checkliste 3: Das Erstgespräch systematisch planen

  Insbesondere beim ersten Besuchstermin sollte es Ihr Ziel sein, sich in Ihrem Angebotsbereich als kompetenter und wichtiger Ansprechpartner zu profilieren.

  Dies gelingt weniger durch Improvisation als vielmehr durch eine umfassende, systematische Vorbereitung - von der Beschaffung von Informationen über Branche und Kundenunternehmen bis hin zu Überlegungen über Ziele und Strategien Ihres Verkaufsgesprächs.

  Anhand der Checkliste können Sie die zentralen Punkte Ihrer Gesprächsvorbereitung Schritt für Schritt vorbereiten.

• Checkliste 4: Informationen über Mitbewerber sammeln

  Im ersten Gespräch müssen Sie damit rechnen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen von Ihrem Gesprächspartner mit der Konkurrenz verglichen werden. Sie sollten also wissen, welche anderen Anbieter und Leistungsprogramme es gibt, Vor- und Nachteile der Konkurrenzprodukte sollten bekannt sein - um so leichter fällt es Ihnen, Kundeneinwände zu entkräften.

  Zur Gesprächsvorbereitung empfiehlt es sich, Recherchen über die Mitbewerber anzustellen. Die Checkliste leistet Ihnen Hilfestellung.

• Checkliste 5: Gesprächziele festlegen

  Ein Verkaufsgespräch ist nicht statisch, sondern hat stets eine eigene Dynamik. Da genügt es nicht, sich bei der Frage nach dem Ziel nur mit der Antwort "Verkaufen" zufrieden zu geben. Ohne festgelegte Gesprächsziele besteht die Gefahr, dass Sie im Gesprächsverlauf unstrukturiert vorgehen und Ihr Gesprächspartner die Kontrolle übernimmt.

  Die Checkliste unterstützt Sie dabei, Ziele bzw. Teilziele für ein erstes Gespräch abzustecken.