Akquise am Telefon

Gut argumentieren zu können, gehört zu den Basisfähigkeiten für Führungskräfte, Verkäufer und Mitarbeiter. Wer diese Fähigkeit ständig übt, erweitert und verfeinert, erreicht mehr und ist erfolgreicher. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung gegenüber Anderen vertreten. Gute Argumente unterstützen uns dabei.

Jede Argumentation besteht aus einer Behauptung oder Handlungsaufforderung und einem oder mehreren Beweisen. Entscheidend für eine gute Argumentation ist die damit aufgebaute Überzeugungskraft. Hierbei gilt die alte Verkäuferweisheit: "Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler."

Aus diesem Grund muss der Nutzen für den Gesprächspartner im Vorfeld und während des Gesprächs permanent ermittelt und der Gesprächsverlauf entsprechend angepasst werden.

• Sie ist zielgruppenspezifisch.

  Jede Argumentation ist in erster Linie abhängig vom Adressaten. Die Zielgruppe muss die Argumente verstehen und nachvollziehen können. Nutzen Sie Beispiele, die auf Ihren Gesprächspartner zugeschnitten sind, und sprechen Sie dessen Sprache. Das erhöht die emotionale Akzeptanz der Argumente.

• Sie ist gut vorbereitet.

  Wenn Sie jemanden überzeugen möchten, ist es wichtig, eine Fülle guter Argumente vorzubereiten. Schreiben Sie diese am besten auf, denn nur wenige Redner besitzen die Fähigkeit, spontan neue Argumente zu entwickeln. Nach der Niederschrift Ihrer Argumente überlegen Sie sich, welche am besten in die Situation passen. Es gilt: Weniger ist mehr!

• Sie greift Gegenargumente auf.

  Während Ihrer Argumentation sollten Sie auf die Gegenargumente Ihres Gesprächspartners eingehen. Das signalisiert Interesse und Verständnis. Praktizieren Sie die Technik der 'eingeschränkten Zustimmung': Geben Sie Ihrem Gesprächspartner zuerst Recht und formulieren Sie dann Ihre Gegenargumente ("Sie haben vollkommen Recht, wenn Sie sagen, ... und ich betone nochmals, dass ...").

• Sie nimmt Gegenargumente vorweg.

  Statt auf Gegenargumente nur passiv zu reagieren, ist es manchmal sinnvoll, Argumente, die Sie vom Gesprächspartner erwarten, selbst zu nennen und diese dann zu entkräften. Zwar besteht die Gefahr, 'schlafende Hunde' zu wecken. In den meisten Fällen ist eine derartige Vorgehensweise dennoch geschickter, als abzuwarten, bis der Andere sie ausspricht.

• Sie handhabt die Argumente geschickt und bis zum Ende des Gesprächs.

  Viele Redner verbrauchen sämtliche Argumente gleich zu Beginn der Diskussion und stehen zum Ende hin mit leeren Händen da. Legen Sie nicht sofort alle Karten auf den Tisch! Halten Sie ein paar Argumente als Trumpf in der Hinterhand. Am besten starten Sie mit einem starken Argument, lassen diesem ein paar schwächere folgen und beenden das Gespräch mit einem starken Argument.

• Sie nutzt kraftvolle Metaphern.

  Nutzen Sie kraftvolle Vergleiche, um den Gesprächspartner zu überzeugen. Bilder im Kopf lenken die Aufmerksamkeit in eine bestimmte Richtung, sprechen die emotionale Seite an und werden sofort verstanden. So ist der Satz "Das ist der Rolls Royce unter den ..." wesentlich bildhafter und einprägsamer als "Das ist ein Hochqualitätsprodukt".

  Kleine Geschichten im Interessenbereich Ihres Gegenübers sind ebenso hilfreich. Sofern Sie diese Interessen kennen, nutzen Sie dieses Wissen!

• Sie erschlägt den Gesprächspartner nicht mit detaillierten Argumenten, sondern verwendet nur die wichtigsten.

  Meist gibt es zu einem bestimmten Thema eine Vielzahl an Argumenten. Sie dem Gegenüber alle ungefiltert zu vermitteln, macht wenig Sinn. Ein treffendes Argument ist wesentlich effizienter als fünf wenig überzeugende. Bringen Sie also dem Gesprächspartner gerade so viele Argumente, wie nötig sind, um ihn zu überzeugen. Alles andere ist überflüssig und führt nur zu Verwirrung beim Gesprächspartner. Manchmal ist die Wiederholung des gleichen Argumentes unter verschiedenen Blickwinkeln sinnvoll, um die gewünschte Wirkung zu erzielen.

• Faktenargumente: Diese Art von Argumenten beruft sich auf nachprüfbare Forschungsergebnisse und Statistiken. Der Vorteil liegt in der Aktualität und Überprüfbarkeit. Zu viele Fakten können jedoch den Diskussionsfortschritt gefährden. Weiterhin gibt es unter Umständen konkurrierende Forschungsansätze, die Sie auch alle kennen sollten.

• Autoritätsargumente: Diese basieren auf den Meinungsäußerungen allgemein anerkannter Persönlichkeiten und Autoritäten. Man sollte ihre Verwendung nicht überstrapazieren, da man so zu viel eigene Kompetenz abgibt.

• Normenargumente: Die Berufung auf Normen und Gesetze basiert auf den allgemeingültigen, in der Gesellschaft vorherrschenden Wertvorstellungen.

• Erfahrungsargumente: Eigene Erfahrungen können Sichtweisen anschaulicher gestalten. Konkrete Erfahrungen sind leicht nachvollziehbar und übertragbar.

• Analogieargumente: Diese Argumente stützen sich auf den Vergleich ähnlicher Vorgänge. Sie haben eine hohe emotionale Kraft, da sie sehr gut nachvollziehbar sind. Es besteht jedoch immer die Gefahr eines Scheinvergleichs ("Äpfel mit Birnen").

• Logikargumente: Diese Art beinhaltet den Aufbau einer logischen Kette von Argumenten und Schlussfolgerungen. Logik schließt immer ein hohes Maß an Unbestreitbarkeit ein, soweit keine Scheinlogik eingebaut ist, die rasch entkräftet werden kann.