Akquise am Telefon

Seit Direktbanken und Telekommunikationsanbieter zunehmend Service-Outsourcing zu Callcentern betreiben, ist diese Dienstleistung bekannt geworden. Doch was sich hinter "Telemarketing" verbirgt, ist vielen nicht klar. Dabei ist dieser Weg ein alternativer oder zusätzlicher Vertriebszweig.

Da die Medien über Callcenter hauptsächlich im Zusammenhang mit sehr großen Unternehmen informieren, errichtet sich bei kleineren und mittelständischen Betrieben eine Hemmschwelle: Sie betrachten diesen Vertriebszweig als "unerschwinglichen Luxus". Doch besonders für Unternehmen des Mittelstandes bietet Telemarketing die Chance, Kosten zu senken und maximalen Profit zu erzielen.

Egal, ob einer oder eintausend Mitarbeiter im Unternehmen beschäftigt sind, die Ziele sind gleich:

• Neukundengewinnung

• Stärkung der Kundenbindung

• Bedürfnisse erkennen und wecken

• Vertriebskosten senken

• Gewinn maximieren

• Wecken der "Schlummerkunden"

Für die Zielerreichung ist die genaue Kenntnis von Markt und Mitbewerb Voraussetzung. Telemarketing bedeutet, dass Sie das Ohr direkt am Markt bzw. am Kunden haben.

Dabei wird der (potenzielle) Kunde gezielt befragt:

• nach seiner Zufriedenheit,

• nach Erfahrungen,

• nach persönlichen Vorlieben,

• nach Bedürfnissen.

Die ausgewerteten Ergebnisse dieser Befragung lassen sich gezielt im Unternehmen umsetzen. So werden Aktivitäten steuerbar, die ohne vorangegangene Befragung und Analyse "ins Blaue" verliefen.

• Offenlegung der Wirksamkeit gewohnter Abläufe: Neben der Verwirklichung des fixierten Zieles eines Telemarketing-Projekts nutzen Sie die Chance, Transparenz in bestehende Prozessabläufe zu bringen.

  Häufig werden erworbene Kundendaten nicht nutzbringend und kontinuierlich weiterbearbeitet. An dieser Stelle zeigt das Telemarketing Schwächen auf, die gezielt beseitigt werden können. Richtig eingesetzt ergänzt Telemarketing den Außendienst und steigert dessen Wirksamkeit.

  Auf diese Weise bietet Telemarketing die Chance, Fehler im Unternehmen als Herausforderung für mehr Effizienz zu betrachten.

• Telemarketing senkt die Kosten: Telefonmarketing ermöglicht den langfristigen Aufbau einer eigenen und qualifizierten Datenbank von bereits gewonnenen und potenziellen Kunden. Der Ankauf oder die Anmietung von Adressen minderer Qualität wird unnötig. Zudem können eigene Hintergrundinformationen festgehalten werden. Die Rücklaufquote eines Mailings an Adressen, die auf der Basis von Telemarketing-Projekten gewonnen wurden, ist höher als bei gekauften oder gemieteten Adressen.

Fast immer! Wie bei allen anderen Maßnahmen auch ist es wichtig, dass die einzelnen Aktivitäten in ein Gesamtmarketing eingebunden werden.

Nur im Gesamtpaket kann gewährleistet werden, dass Kunden immer wieder auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam werden und Sie damit die Kundenbindung stärken und eine Wiedererkennung ermöglichen.