Argumentieren wie ein Profi

Natürlich werden Sie es im Laufe eines Gesprächs mit Gegenargumenten zu tun bekommen; sonst müssten Sie ja niemanden überzeugen.

Wird nun von einem der Beteiligten ein Gegenargument zur Sprache gebracht, so sollten Sie darauf auch Bezug nehmen und es bewerten. Wenn Sie sich bei der Vorbereitung bereits dazu Gedanken gemacht haben, so dürfen Sie das auch durchaus zugeben, wenn Sie es für angebracht halten - denn es unterstreicht Ihre Kompetenz, wenn Sie sich bereits damit auseinandergesetzt haben ("Das habe ich bereits bedacht, jedoch bin ich der Meinung, dass wir dies aus den folgenden Gründen durchaus in Kauf nehmen können ...")

Auch wenn Sie unvorbereitet sind, ist eine schnelle Reaktion gefragt! Prüfen Sie die Argumentation auf ihre Ausgangsbasis, die Richtigkeit der logischen Folgerung und den Kausalzusammenhang des Arguments mit der getroffenen Aussage. So finden Sie am schnellsten einen Ansatzpunkt, der Ihnen beim Entkräften helfen kann. Zeit zum Nachdenken können Sie damit gewinnen, dass Sie zunächst die Argumentation wiederholen: "Habe ich Sie hier richtig verstanden, Sie meinen ..."

Lassen Sie sich nicht durch Einwendungen in die (unterlege) Position des Beweisens oder Rechtfertigens drängen. Hinterfragen Sie stattdessen die Fakten und Beweise Ihrer Gegner oder lassen Sie sich die Schlussfolgerungen erläutern. Dann versuchen Sie, deren Argumente zu entkräften - und nicht, die Ihrigen zu rechtfertigen.

Besser als eine direkte Entkräftung von Gegenargumenten in der Art "Das stimmt so nicht, denn ..." oder "Wenn das richtig wäre, würde daraus ja folgen, dass ..." kann es aus taktischen Gründen ebenfalls sein, eine fragende Formulierung zu verwenden, wie etwa "Haben Sie denn bedacht, dass ..?" oder "Angenommen, dass ... - was würden Sie daraus folgern?"

Auf diese Weise kann Ihr Gesprächspartner sein Gegenargument selbst relativieren, ohne sein Gesicht zu verlieren (sollte er tatsächlich im Unrecht sein).

Auch unfaire und manipulative Techniken sind weit verbreitet. Sie gehören in den so genannten "Giftschrank" der Dinge, die ein ernsthafter und seriöser Gesprächspartner niemals anwenden sollte.

Es ist allerdings gut, über solche Tricks Bescheid zu wissen - nur so sind Sie in der Lage, diese Taktik zu entlarven.

• Persönliche Angriffe: Hier gibt es sehr viele Arten, den Gesprächspartner unsachlich und persönlich herabzusetzen. "Machen Sie sich nicht so wichtig, Kindchen, das können Sie gar nicht beurteilen."

• Killerphrasen: Damit sind pauschalisierte Aussagen gemeint, die nicht widerlegt werden können: "Das hat noch nie funktioniert.", "Das ist eh nicht zu schaffen." und so weiter.

• Missbrauchte Logik: Eine logische Folgerung wird vorgetäuscht, die nicht logisch ist. "Sie können nicht beweisen, dass ... - das kann also nicht stimmen!" oder "Wenn die Kosten nicht steigen, taugt Ihre Argumentation gar nichts."

• Brunnenvergiftung: Jede Position der Gegenargumentation wird im Vorfeld herabgesetzt: "Wer das in Frage stellt, hat den Sinn dieser Aktion nicht verstanden."

• Tabuisierung: Es wird ein Status der "Unangreifbarkeit" vorgegaukelt, der nicht existiert. "Es ist unstrittig, dass ..." oder "Tatsache ist, ..."

Begegnet Ihnen eine dieser Techniken, sollten Sie ruhig bleiben und, wenn möglich, die unfaire Taktik offen ansprechen. Eine mögliche Antwort wäre beispielsweise "Sie versuchen, Ihre Aussage als unstrittig darzustellen, obwohl es dazu sehr wohl Gegenargumente gibt - nämlich ..." oder auch "Bitte verzichten Sie auf pauschalisierte Aussagen, die nicht zur Diskussion beitragen" oder "Wollen wir das Gespräch wieder auf sachlicher Ebene weiterführen?"

Grundsätzlich ist es in einer derartigen Situation immer Ihrer Erfahrung und Ihrer Beurteilungsfähigkeit überlassen, wie Sie am besten reagieren - insbesondere bei persönlichen Angriffen. Sie sollten sich jedoch nicht auf ein Streitgespräch auf persönlicher Ebene einlassen - eine Unterbrechung oder ein Abbruch der Diskussion wäre in diesem Fall eher anzuraten.

Schließlich gibt es auch die Möglichkeit, sich bei seinen Gesprächspartnern ausdrücklich für ihre guten und sachlichen Beiträge zur Diskussion und zur Entscheidungsfindung zu bedanken und ihnen damit eine deutliche Wertschätzung zukommen zu lassen. Dies ist eine Geste, die - wenn sie ernst gemeint ist und auch so wirkt - bei den meisten Personen sehr gut ankommt und in Erinnerung bleibt. Ein guter Abschluss; darüber hinaus auch eine gute Basis für weitere, zukünftige Argumentationsgespräche.

Wenn Sie sich noch tiefer mit der Thematik der Argumentation auseinandersetzen möchten, so kann ich Ihnen folgende Literatur empfehlen, in der Sie die angeführten Punkte noch wesentlich ausführlicher finden: Argumentieren Best of Edition; Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm, Haufe Lexware Verlag 2011.