Mit Händen und Füßen: Nonverbale Kommunikation in Geschäftsgesprächen

Sie gehen nun gemeinsam in einen Besprechungsraum und befinden sich damit in einem Zwischenzustand zwischen Begrüßung und Besprechung. Sie haben sich beschnuppert (Hunde machen das nur ungenierter, aber bei uns heißt es nicht zufällig ähnlich) und für ungefährlich befunden.

Jetzt findet die (wenigstens vorübergehende) zeremonielle Aufnahme in das Rudel statt, es gibt also Gastgeschenke. Sie können das ganz schnöde als eine Tasse Kaffee bezeichnen, aber es hat eine nonverbale Bedeutung als Einladung, sich hier niederzulassen.

Nebenbei findet übrigens noch viel mehr statt, während die Getränkesorte ausgehandelt wird. Sie stellen sich nämlich als unkompliziert oder kompromissfähig, als egozentrisch oder wertschätzend dar. Wie flexibel sind Sie mit Ihrer Getränkeauswahl? Wie reagieren Sie, wenn beispielsweise keine Kondensmilch da ist? Haben Sie sich für das Getränk bedankt?

Falls Sie nun denken, jetzt sei das Schlimmste endlich vorbei: nein, das kommt noch! Nehmen Sie Platz:

• Selbst bei einem kreisrunden Tisch gibt es einen zentralen Platz, oft derjenige mit bestem Blick auf die Tür oder eine Leinwand. Wagen Sie es ja nicht, sich ungefragt dorthin zu setzen! Das Alphamännchen (oder -weibchen) Ihnen gegenüber wird nicht amüsiert sein, auch wenn es Ihnen vorher mündlich versichert hat, dass Sie sich überall hinsetzen dürften.

• Die weitverbreitete Anordnung von Tischen im Viereck bietet noch mehr Komplikationen, denn je nach Anzahl der Teilnehmer sitzen Sie sich konfrontativ gegenüber. Das macht sich vielleicht gut für Tarifverhandlungen, aber nicht für Überzeugungsarbeit.

Am besten richten Sie es sich so ein, dass Sie mit Ihrem Gegenüber auf Eck sitzen. Das ist nach Untersuchungen die kommunikativste Form einer gemeinsamen Besprechung. Dadurch sind Sie nämlich gezwungen, sich wenigstens teilweise einen Bereich zu teilen und über dessen Nutzung Einvernehmen herzustellen. Das wiederum wirkt sich positiv auf das inhaltliche Einvernehmen aus.

Geschafft? Nein, immer noch nicht! Wer sich hinsetzt, markiert sofort anschließend sein Revier. Wir wollen mal auf die Technik des Baumanpinkelns (Hunde) oder Reviergesangs (Singvögel) verzichten und uns ansehen, wie Geschäftsleute das machen:

• Sie legen einen Aktenkoffer (womöglich noch mit einem satten Knall) auf den Tisch und holen demonstrativ Unterlagen heraus. Dadurch beanspruchen Sie den so blockierten Platz für sich.

• Unwesentlich subtiler ist die Anordnung von Papierstapeln an den Ecken des Schreibtisches als Abgrenzung zum Nachbarn.

• Hilfsweise können Sie dort auch ein paar Stifte oder die Kaffeetasse platzieren. Hauptsache, die Grenze ist markiert.

Erinnern Sie sich noch? Sie befinden sich gerade auf fremdem Territorium! Darf es da vielleicht lieber eine Spur bescheidener sein, wenn Sie nicht den Besprechungserfolg riskieren wollen?

Schauen Sie sich mal an, wie sich Menschen hinsetzen. Am besten geht das im Fernsehen, wenn Sie parallel dazu den Ton abdrehen.

• Wer Argumente oder Meinungen kämpferisch vorträgt, rutscht auf die vordere Stuhlkante.

• Wer hingegen argumentativ angegriffen wird, lehnt sich zurück, um sich vom Gegner zu entfernen. Meistens verschränkt er dann auch noch die Arme vor der Brust.

• Zu dem Zeitpunkt, wo jemand der Meinung seines Gegenübers nicht mehr folgt, wechselt er seine Position, beispielsweise, indem er ein Bein übers andere schlägt.

• Glaubt jemand, seinem Gegenüber durch das ultimative Argument den Garaus gemacht zu haben, lehnt er sich gerne ebenfalls zurück, aber mit völlig ungeschützter Frontpartie. Wer sich dabei für völlig unverletzlich hält, verschränkt sogar die Arme hinter dem Kopf und macht sich dabei größer.

Versuchen Sie also im Gespräch möglichst, diese Signale Ihres Gesprächspartners mitzulesen. Das Problem im Vergleich mit dem Fernseher ist, dass Sie nicht unbeteiligt und auf die Körpersprache konzentriert sind, sondern meistens selber agieren müssen.

Wenn Sie Glück haben und zu zweit sind, redet einer und der andere versucht, auf warnende Anzeichen von Ablehnung zu achten. Dann kann er eventuell eingreifen und die Gesprächsführung in eine andere Richtung lenken.

Sie werden aber wahrscheinlich schon völlig damit ausgelastet sein, Ihre eigene Körpersprache zu überprüfen. Habe ich mich gerade ganz selbstgefällig breitgemacht? Bin ich meinem Gesprächspartner zu sehr auf die Pelle gerückt? Nutze ich überhaupt meinen Körper oder sitze ich wie ein nasser Sack im Stuhl?