Mit Händen und Füßen: Nonverbale Kommunikation in Geschäftsgesprächen

Auch in Geschäftsgesprächen existiert neben der inhaltlichen eine nonverbale Ebene: Gestik, Mimik, Revierverhalten. Da die nonverbale Ebene das Gespräch erheblich beeinflusst, sollten Sie sich mit den Möglichkeiten und Gefahren der wortlosen Kommunikation beschäftigen. Lorenz Hölscher gibt Tipps, worauf Sie achten müssen.

Auch wenn es nicht nur gerne versprochen, sondern gleichermaßen erhofft wird: Patentrezepte für die "richtige" Körpersprache in Geschäftsgesprächen gibt es nicht und kann es nicht geben. Ähnliche Gestiken haben nicht nur in verschiedenen Kulturen und Zusammenhängen unterschiedliche Bedeutungen, sondern wären vor allem nicht authentisch, würde man sie nur vorspielen.

Körpersprache ist der äußere Ausdruck Ihres inneren Zustands. Eingeübte Bewegungen wären daher kontraproduktiv, weil sie genau diese Kommunikation unterbrechen. Vielmehr geht es aber ja darum, Ihre Gefühle und die Ihres Gesprächspartners wahrzunehmen und zu berücksichtigen.

Natürlich gibt es dabei viele Situationen, in denen Sie ungefähr vorhersagen können, was passiert und sich entsprechend darauf einstellen können. Ein solches Gespräch lässt sich schon mal grob in drei Phasen einteilen:

• Begrüßung und Kennenlernen

• Beschäftigung mit dem Thema

• Verabschiedung und evtl. Anknüpfung an nächsten Termin

Es ist daher sinnvoll, sich diese Phasen zu verdeutlichen.

Stellen Sie sich vor, Sie begleiten Ihren Projektleiter zu einer Produktvorstellung bei einem Kunden in dessen Besprechungsräumen. Da es eine größere Firma ist, erhalten Sie am Empfang einen Besucherausweis und werden gebeten, kurz zu warten, damit Sie abgeholt werden können.

Damit ist ganz unauffällig schon ein allererster Punkt nonverbaler Kommunikation abgelaufen. Sie sind nämlich hoffentlich pünktlich gewesen und haben damit Ihrem Gesprächspartner das Mindeste an Wertschätzung entgegengebracht, was er verlangen kann: Pünktlichkeit.

Falls Sie sich aus einem (hoffentlich nicht von Ihnen verursachten Grund!) doch verspäten sollten, wäre es unverzeihlich, Ihren Gesprächspartner nicht wenigstens rechtzeitig zu informieren. In Zeiten, wo selbst Kinder schon ein Handy haben, gilt es als ziemlich unprofessionell, wenn Sie nicht von unterwegs Bescheid sagen.

Nun biegen die Kollegen um die Ecke und Sie werden sich gegenseitig in Sekundenbruchteilen abscannen:

• Was für Kleidung tragen Sie? Ist sie gepflegt und dem Anlass angemessen?

• Wie alt, wie jung? Mann oder Frau? Sympathisch oder nicht?

• Was machen Sie in diesem "Überraschungsmoment"? Sie bohren doch nicht etwa in der Nase oder haben Einrichtungsgegenstände aus dem Regal zum Begutachten genommen?

• Wer gibt sich als Wortführer zu erkennen? Wer ist weniger wichtig?

Auch wenn Sie es vermeiden wollen: innerhalb von nur 0,7 sec. hat sich Ihr Unterbewusstsein eine Meinung gebildet. Das kommt noch aus frühgeschichtlichen Zeiten, in denen es lebensnotwendig war, beim plötzlichen Auftauchen eines Artgenossen diesen sofort als Freund oder Feind einzustufen.

Selbstverständlich läuft dieser Prozess nicht nur bei Ihnen ab, sondern auch bei Ihrem Gegenüber. Sorgen Sie also dafür, dass Sie diese erste Prüfung überstehen:

• Erscheinen Sie in angemessenem Outfit. Das kann ein großgemustertes Hawaii-Hemd sein, wenn Sie eine Grafikagentur vertreten, wird aber eher dunkelgrau sein, falls Sie Sicherheitskonzepte verkaufen wollen. Die Übereinstimmung im Dress-Code enthält die Botschaft: Ich kenne Ihre Spielregeln und halte mich daran!

• Beachten Sie, dass Sie sich auf fremdem Territorium befinden! In dieser Situation sind Sie Gast und lassen sich bitten. Selbst wenn Sie die Firmenräume aus anderen Anlässen schon kennen, zeigt der dortige Firmenmitarbeiter Ihnen, wo es lang geht. In jeder Hinsicht. Ein unterschwelliges Infragestellen seiner Machtstellung kann ihn schon jetzt schwer verstimmen.

• Je nach Größe der Präsentation werden Sie möglicherweise von mehreren Mitarbeitern begrüßt. Wenn Sie diese nicht persönlich kennen, ist es wichtig, sich korrekt vorzustellen. Typischerweise kennen sich jeweils die Projektleiter wenigstens telefonisch und geben sich zu erkennen. Sie stellen dann ihre jeweiligen Mitarbeiter in der Reihenfolge von deren Wichtigkeit vor.

Hier findet der erste "richtige" Kontakt statt. Sie kommen sich nicht nur nahe, sondern berühren sich untereinander. Dabei findet die nächste Prüfung statt, nämlich ob jemand unangenehmen Körpergeruch verströmt oder aufdringlich nach Parfum/Rasierwasser riecht. Schwitzhände und die Festigkeit des Händedrucks werden wahrgenommen und eingeordnet.

Vergessen Sie nicht, auch die scheinbar weniger wichtigen Mitarbeiter mit einem freundlichen Lächeln und Aufmerksamkeit zu bedenken. Die in diesem Zusammenhang ausgetauschten Floskeln über die Anreise und das Wetter sind übrigens ebenso nichtssagend wie wichtig. Sie leiten über in die eigentliche Gesprächsphase, indem Sie sich dadurch gegenseitig vorher versichern, dass alles in Ordnung ist. Alle Teilnehmer stellen eine freundliche Atmosphäre her.