Mehr Selbstmarketing, weniger Akquise

Aktive Akquise ist nicht nur ein mühsames, sondern oft auch ausgesprochen ressourcenintensives Unterfangen. Hinzu kommt, dass das Klinkenputzen von vielen als unangenehm empfunden wird. Lösen lässt sich das Dilemma, indem Sie den Auftragsprozess umkehren: Anstatt die Kunden überreden zu müssen, lassen Sie diese doch zu sich kommen! Elke Fleing zeigt, wie es funktioniert.

Wer Kunden und Aufträge an Land ziehen will, muss gemeinhin viel arbeiten, sehr kreativ sein und eine Menge Selbstdisziplin aufbringen. Aber selbst wer alle diese Voraussetzungen erfüllt, akquiriert im Grunde nur. Und das ist ungünstig. Denn:

Drei Voraussetzungen müssen Sie schaffen, damit die Kunden von allein kommen:

• Sie müssen Ihr Kerngeschäft gut machen, möglichst außergewöhnlich gut. Erstaunlicherweise spricht es sich nämlich - auch ohne Ihr Zutun - erstaunlich schnell herum, wenn das nicht der Fall ist.

• Ihr Unternehmen muss bekannt sein, damit die Kunden überhaupt auf Sie stoßen können.

• Und Ihr Unternehmen muss einen guten Ruf haben, muss also als gut bekannt sein, damit die Kunden Sie dann auch tatsächlich kontakten, nachdem sie "über Sie gestolpert" sind. Der Ruf Ihres Unternehmens muss Kunden anziehen. (Übrigens nicht nur Kunden, auch gute Mitarbeiter, Lieferanten, Dienstleister tragen zum Erfolg Ihres Unternehmens bei.)

Sie müssen sich Klarheit verschaffen über Ihre Stärken, Vorlieben und Schwächen und dann nach Wegen suchen, die Ergebnisse für den größtmöglichen Erfolg Ihres Unternehmens zu nutzen.

Schreiben Sie alles auf. Und versuchen Sie dabei, die Zensur-Schere "Ach, das ist doch nicht wichtig für den Job" in der Schublade zu lassen. Zunächst ist mal alles wichtig:

Arbeiten Sie Ihre Tätigkeiten sauber heraus. Nur, wenn Ihnen selbst klar ist, welches Leistungsspektrum Sie genau abdecken, können Sie selbstsicher in Kundengesprächen auftreten. Und je genauer Sie Ihr Leistungsspektrum definiert haben, umso weniger Streuverluste werden Sie bei Ihrem Marketing haben, weil Sie die Zielgruppen und Ziele Ihrer Marketingaktionen genauer bestimmen können.

Es ist wichtig, dass Sie Ihr gesamtes Leistungsspektrum im Kopf präsent haben und flexibel genug sind, das im Kundengespräch auch aus dem Stand abzurufen.