Verhandlungsführung: Verhandlungstypen erkennen, durchschauen und beeinflussen

Eines vorweg: Die Zahl der Verhandlungscharaktere ist in etwa so groß wie die Anzahl an Menschen insgesamt. Und trotzdem gibt es vier Verhandlungstypen, auf die Sie immer wieder stoßen werden:

• Max und Maxima, die strategischen Gewinnmaximierer;

• Domenik und Domenika, die dominanten Powerpakete;

• Star und Stella, die mitreißenden Entertainer sowie

• Traugott und Traudel, die loyalen Unterstützer.

Natürlich gibt's auch noch Mischa und Mascha, die Mischtypen.

Und wie um Himmels willen sollen Sie diese ganzen Typen erkennen, unterscheiden und damit umgehen? - Keine Angst, Typenerkennung kommt mit der Zeit und mit der Übung!

• Üben Sie so oft wie möglich! Gehen Sie im Geiste alle bisherigen Chefs, Kollegen, Mitarbeiter und Kunden durch. Auf wen trifft welcher Typ wann zu? Wie hätten Sie mit dieser Person das beste Ergebnis ausgehandelt?

• Schauen Sie sich Talkshows an, am besten die mit wenigstens einem kleinen bisschen Niveau und sammeln Sie Merkmale zur Typenzuordnung.

• Nutzen Sie Wartezeiten in der U-Bahn, der Post oder sonst wo: Analysieren Sie jede Person auf Merkmale, stellen Sie Mutmaßungen über den Typ an und haben Sie Spaß dabei, dann geht es irgendwann fast automatisch.