Verhandlungsführung: Verhandlungstypen erkennen, durchschauen und beeinflussen

Max und Maxima sind wie ein Uhrwerk, präzise, unbestechlich und haben ein Gedächtnis wie drei Elefanten. Sie sind mit Abstand die angenehmsten Verhandlungspartner.

Wenn Sie es schaffen, Ihre Leistungen sichtbar zu machen, eine Steigerung vorzuweisen und das Ganze noch nutzen- und unternehmenszielorientiert darzustellen, dann bekommen Sie auch eine gerechte Bezahlung.

Ein Manko gibt es allerdings: Wenn Max und Maxima Ihnen sagen, dass sie nicht mehr zahlen können, dann ist das keine Killerphrase, sondern die bittere Wahrheit. Die gute Nachricht dazu: Werden die Zeiten wieder besser, dann erinnern sich die Gewinnmaximierer selbständig an Sie und gewähren Ihnen z. B. einen nachträglichen Bonus. Ein weiterer positiver Aspekt: Max und Maxima halten ihre Versprechen immer und meistens sogar freiwillig.

Max und Maxima nenne ich strategische Gewinnmaximierer, weil sie klare Ziele für das Unternehmen und auch für sich selbst haben. Sie erreichen ihre Ziele immer mit viel Strategie. Dabei haben sie sehr wohl im Auge, dass es Menschen sind, die zur Maximierung des Gewinns notwendig und wichtig sind. Aus diesem Grunde unterstützen, pflegen und honorieren sie ihre Mitarbeiter entsprechend.

Ich habe die Erkennungskriterien für Max und Maxima und die anderen drei Typen in vier Kategorien unterteilt. Urteilen Sie selbst, welche Kategorie Ihnen am ehesten zusagt und schreiben Sie Ihre Beobachtungen anfänglich stur auf, z. B. diese Woche jeden Tag 10 Minuten. So bekommen Sie langsam und sicher ein Auge und vor allem ein Gefühl dafür, wann Sie Max oder Maxima oder einen der anderen Typen vor sich haben.

Die positivste Ausprägung der strategischen Gewinnmaximierer ist der väterliche Mentor - und am negativen Ende der Erbsenzähler. Dazwischen liegen vom Buchhalter über den Controller bis zum kämpferischen Vollstrategen alle Varianten, auf die Sie treffen können.

Büro

• sehr aufgeräumt und zweckmäßig eingerichtet

• ordentlich, strukturiert; sie wissen genau, wo was zu finden ist.

• wenig Persönliches oder Schnickschnack

• Bevor sie nach Hause gehen, räumen sie ihr Büro auf.

Person und Äußerlichkeiten

• Prototyp des Perfektionisten

• sehr hohe Erwartungen an sich und den Rest der Welt

• ordentlich, angemessen, meist zweckmäßig und nicht modisch gekleidet

• Ungepflegtes Aussehen und Schlampigkeit ist ein absolutes No-Go.

Kommunikation

• gerne schriftlich und rechtzeitig

• klar, deutlich und unbestechlich

• Sie bewegen sich zu 90 % auf der Sachebene

Entscheidungen finden und treffen:

• fast ausschließlich auf der Sachebene

• Fakten sammeln, Pro-und-Contra-Liste aufstellen, abwägen und entscheiden

• ausführliche, gezielte und gut strukturierte Vorbereitung

• logischer, nutzenorientierter und qualitativ hochwertiger Verhandlungsaufbau

• präzise, strukturierte und gut verwertbare Unterlagen

• Argumentieren Sie nachvollziehbar und beweisbar!

• Verschicken Sie vorab eine Agenda!

• die Verhandlungsvorbereitung unterschätzen

• Fehler und Schlamperei in den Unterlagen

• Druck ausüben, da das misstrauisch macht

• nicht beweisbare Behauptungen aufstellen

• Schnickschnack, Prahlerei, "Geschichten" erzählen

• Ideen ohne sofort sichtbaren Sinn präsentieren

• Vermeiden Sie Überraschungen!