Profitable Geschäftsfelder entwickeln

Damit Sie keine Mühe haben, die Theorie in die Praxis umzusetzen, werden Sie parallel zu den Anleitungen ein Beispiel finden, das sich "mit Ihnen" gemeinsam entwickeln wird.

Das Beispiel stellt eine Agentur für Pressekommunikation namens "ImPrint" dar. Die (fiktive) Inhaberin hat in den vergangenen Monaten einen Umsatzrückgang festgestellt und gemerkt, dass sich die Bedürfnisse ihrer Kunden verändert haben. Sie möchte daher systematisch überlegen, ob sie neue Ideen entwickeln und mit Kooperationspartnern umsetzen kann, die ihr helfen, weiter zu wachsen.

Die Agentur für Pressekommunikation "ImPrint" wurde im Jahr 1999 von Susanne König gegründet. Sie unterstützt Unternehmen dabei, Aufmerksamkeit durch gute Pressearbeit zu erhalten.

Susanne hat Kommunikationswissenschaften studiert und anschließend sieben Jahre für verschiedene Zeitschriften und Zeitungen gearbeitet. Dort war sie meistens für bunte Themen zuständig (Was passiert in der Stadt? Wohin geht man morgen Abend? Was gibt es Neues im Verband der Dackelzüchter?).

Als sie Ende 1998 arbeitslos wird, beschließt sie, sich selbstständig zu machen. Während ihrer Zeit in der Lokalredaktion einer Zeitung in Norddeutschland war ihr immer wieder aufgefallen, dass zwar viele kleine und mittelständische Unternehmen der Region ihre Pressemitteilungen schickten, diese jedoch selten professionell gestaltet waren und sich oft sogar negativ auf die Unternehmen auswirkten. Außerdem landeten Sie fast nie bei den richtigen Ansprechpartnern.

Aus diesem Grund entscheidet sich Susanne, nicht als freiberufliche Journalistin ihr Brot zu verdienen, sondern sich mit einem Pressebüro für kleine und mittelständische Unternehmen zu etablieren.

Der Anlauf funktioniert besser als geplant: Schon nach sechs Monaten hat Susanne vier Stammkunden, die sie regelmäßig bei der Organisation von Presseevents und dem Verfassen von Pressetexten unterstützt. Im Laufe der Jahre kommen weitere Stammkunden hinzu. Zusätzlich erreichen sie immer wieder Anfragen von Mittelständlern, die ihre Dienstleistung gelegentlich in Anspruch nehmen.

Während die Gründerin sich in das Tagesgeschäft vertieft und jeden Tag stundenlang Presseartikel schreibt und zwischen den Kunden in ganz Deutschland hin- und herfährt, treten langsam Veränderungen in ihrem Umfeld auf:

• Immer mehr Journalisten und Redakteure drängen als Selbstständige auf den Markt und erschweren die Auftragsakquisition.

• Neben den fachlich versierten Schreibenden nimmt auch die Zahl derer zu, die keine ausreichende Qualifikation aufweisen. Viele Unternehmen sammeln im Zuge dessen negative Erfahrungen mit Presseagenturen.

• Von den Stammkunden werden zwei insolvent, die dann auch ihre Rechnungen nicht mehr zahlen können. Eine Firma wechselt den Standort ins Ausland, in zwei weiteren Unternehmen setzen sich die Inhaber zur Ruhe, woraufhin eines schließt; im anderen arbeitet der Nachfolger mit einer anderen Agentur zusammen.

Zu Beginn denkt Susanne, dass es sich nur um eine vorübergehende Schwäche handelt. Sie muss jedoch feststellen, dass sich die Situation mittelfristig nicht verbessert. Ihre Akquisition ist schwierig und zeitraubend. Die Personen, mit denen sie spricht, können keinen Vorteil darin erkennen, von ihren bestehenden Agenturen zu ImPrint zu wechseln oder überhaupt professionelle Unterstützung zu nutzen.

Sie entscheidet sich daher dafür, neue Geschäftsfelder zu entwickeln, um so Zugang zu neuen Märkten und Kunden zu erhalten.

Gemäß der o.g. Schablone ergibt sich für die Firma ImPrint folgende Unternehmensvorstellung:

• So heißt mein Unternehmen: ImPrint

• Über mein Unternehmen

• Über mich

Die Stärken-Schwächen-Auflistung der Firma ImPrint:

Meine Stärken

+ leicht lesbarer Schreibstil

+ Erfahrungen als Journalistin und damit Kenntnis dessen, was Journalisten von einer Pressemitteilung erwarten

+ Einfühlungsvermögen in den Kunden - ich kann gut das ermitteln, was der Kunde ausdrücken will, aber nicht in Worte fassen kann

+ schnelle Arbeit

+ zahlreiche persönliche Kontakte zu Medien

+ gute Kenntnisse im Projektmanagement

+ langjährige Berufserfahrung

+ gute Akquisiteurin - es macht mir nichts aus, mich am Telefon zu verkaufen

Meine Schwächen

- keine Erfahrungen im Online-Bereich (Webtexte etc.)

- zu wenige Bestandskunden, die regelmäßig beauftragen

- keine spezifischen Branchenkenntnisse

- nur ein sehr schmales Angebotsspektrum

- meine Kundschaft ist sehr verschieden

- Kenntnisse in graphischer Gestaltung sind nicht vorhanden, daher kein Angebot möglich, Werbemittel zu erstellen

- keine gute Pressefotografin

- keine finanziellen Mittel, um umfangreich Werbung betreiben zu können