Marketing für freiberufliche Dienstleister

Eine unserer "Schule sorglos"-Kursleiterinnen war zwar recht zufrieden mit ihrer Arbeit und ihren Erfolgen, konnte aber kaum neue Kunden über Empfehlungen gewinnen.

Sie spielte die beiden ABC-Listen durch und entdeckte dabei in der "Stärken"-Liste unter "L" ihre besondere Fähigkeit, sehr gut "loben" zu können. Viele Schülerinnen hatten ihr gesagt, wie gut sie es fanden, dass die Kursleiterin so ermutigend Lob aussprechen konnte.

In der Ressourcen-Liste tauchte unter "E" der Punkt "interessierte Eltern" auf.

Gemeinsam sprach ich mit ihr darüber, wie man diese Punkte verknüpfen könnte. (Dies übrigens auch für Sie als Tipp: Wenn Sie Mitarbeiter oder Geschäftskollegen haben, lohnt es sich garantiert, nicht nur verschiedene Kombinationen von Listenpunkten durchzuspielen, sondern sich auch mit anderen darüber auszutauschen.)

Gemeinsam kamen wir auf die Idee, dass das Lob - als Bestätigung des positiven Fortschritts der Kinder - auch für die interessierten Eltern transparent gemacht werden sollte. Daraus entstand unsere "Gut gemacht"-Mitteilung, ein kleiner Zettel, der von der Kursleiterin persönlich ausgefüllt und dem Kind als Informationen für die Eltern mitgegeben wird. Darauf stehen all die positiven Fortschritte, die das Kind in der letzten Zeit im Kurs gemacht hat.

Dies hat gleich eine dreifache Wirkung:

• Motivation des Kindes: Die Schülerinnen und Schüler, die Nachhilfe oder Lerntraining erhalten, haben vorher von der Schule nur selten oder nie gute Nachrichten nach Hause gebracht. Die bewusst und ausgesprochen positive Nachricht macht die Kleinen stolz und bestärkt sie darin, motiviert bei der Sache zu bleiben.

• Stolz der Eltern: Wenn Mutter oder Vater die "Gut gemacht"-Mitteilung lesen, werden sie unausweichlich Stolz für ihr Kind zeigen und ihm nochmal weiteres Lob zusprechen. Dies ist gleich eine doppelte Verstärkung.

• Stolz vor anderen: Neben diesen positiven Effekten für die Kinder gibt es aber bei dieser Aktion einen wunderbaren Werbeeffekt, der sich im Anschluss einstellt. Denn: Die stolzen Eltern werden natürlich die Fortschritte ihres Kindes nicht für sich behalten wollen. Welche Mütter und Väter erzählen nicht gerne Freunden und Bekannten, dass ihre Kinder Fortschritte bei der Nachhilfe oder dem Lerntraining und damit auch in der Schule machen?

Und genau dadurch erreichte unsere Kursleiterin ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing: Andere Eltern begannen, sich für ihr Angebot zu interessieren - allein dadurch, dass sie über die schriftliche Erfolgsbestätigung - die "Gut gemacht"-Mitteilung - der Mütter und Väter ihrer erfolgreichen Trainingskinder darauf gebracht wurden.

Übrigens: Dieses Beispiel zeigt nebenbei sehr schön, dass Marketing eben mehr ist als Werbung. Die "Gut gemacht"-Zettel haben auch eine Werbewirkung - gleichzeitig sind sie jedoch ein Instrument, sich um bereits vorhandene Kunden zu kümmern - und sie verbessern die Wirkung der eigenen Arbeit. Perfektes Marketing!