Marketing für freiberufliche Dienstleister

Testen Sie sich einmal selbst: Wie vielen von diesen Sätzen können Sie ganz oder zumindest teilweise zustimmen?

• "Für Werbung habe ich keine Zeit - ich muss mich um meine Kunden kümmern."

• "Ich will mich nicht verkaufen."

• "Wer Werbung macht, ist geldgeil."

• "Es fällt mir schwer, für meine Dienstleistungen zu werben."

• "Werbung ist immer so reißerisch."

• "Ich will meine Kunden doch nicht belästigen."

Wenn Sie noch nie ansatzweise in diese Richtung gedacht haben, möchte ich Ihnen gratulieren. Damit gehören Sie zu einer Minderheit unter den Selbständigen oder Unternehmern, die auf Kunden angewiesen sind, um ihr Geschäft am Laufen zu halten.

Alle anderen möchte ich zum Lesen dieses Artikels und Ausprobieren der Techniken einladen, die hier vorgestellt werden sollen.

Werbung hat seit jeher einen negativen Unterton: "Hier will mir jemand etwas verkaufen" sagt uns eine laute innere Stimme. Dies hat damit zu tun, dass wir Menschen sehr gut darin sind, uns Negatives zu merken - wie etwa Beispiele für wirklich reißerische, nur auf Profit getrimmte Bewerbung von Produkten, die wir entweder nicht brauchen oder die qualitativ nicht besonders hochwertig sind. Damit machen wir schlechte Erfahrungen, haben eine schlechte Meinung vom Produkt (und Hersteller) und eine schlechte Einstellung zu dessen Werbung. Das generalisieren wir und übertragen es auch auf andere Werbung. Ein klassischer Teufelskreis.

Der überwiegende Teil der Unternehmerinnen und Unternehmer, die ich zum Thema Kundengewinnung berate und coache, arbeitet mit Kindern - entweder im Nachhilfebereich, im Lerntraining oder im Rahmen einer Lernförderung wie Legasthenietraining. Gerade bei diesen Geschäftsleuten habe ich oft die Erfahrung gemacht, dass der Widerstand dagegen, aktiv Werbung zu betreiben, besonders hoch ist. Man möchte sich ja nicht "verkaufen" oder gar "anpreisen" - das passt doch nicht mit dem Berufsbild zusammen!

Diese Menschen leisten mit den ihnen anvertrauten Kindern wunderbare Arbeit. Sie unterstützen sie, helfen ihnen auf ihrem oft schwierigen Weg durch die Schule, geben ihnen neuen Mut, obwohl das letzte Zeugnis ganz mutlos gestimmt hatte. Sie erfüllen eine ehrenvolle Aufgabe, die sie (zu Recht) stolz macht.

Auf der anderen Seite sind sie aber immer noch Geschäftsleute und müssen mit dieser Arbeit Geld verdienen - und dafür ist eine zahlende Kundschaft unumgänglich. Genau hier kommt dann der gedankliche Knackpunkt: Die ehrenvolle Arbeit und das eigene Selbstverständnis passt doch nicht mit schnöder, materialistischer Werbung für sich selbst zusammen ...

Doch! Ich behaupte: Gerade weil diese Lehrkräfte so eine wunderbare Arbeit machen, weil ihre Arbeit so wichtig ist, dürfen sie nicht nur Werbung machen, sie müssen sogar Werbung machen!

Und für Sie gilt das auch!

Nun mögen einige sagen: "Ja, aber wenn ich doch so gute Arbeit mache, dann kann ich mich doch auch weiterempfehlen lassen. Schließlich sprechen doch ohnehin alle von Vitamin B und Empfehlungsmarketing."

Natürlich ist es mehr als komfortabel, wenn man den Großteil seiner Kunden über Empfehlungen erhält, da dies logischerweise weniger Werbekosten verursacht. Allerdings müssen Sie als Dienstleister zunächst einmal in die Situation kommen, überhaupt genügend Kunden aufweisen zu können, die Ihre guten Leistungen weiterempfehlen.

Diesen Punkt gilt es aber erst einmal zu erreichen. Das ist oft ein langwieriger und mühsamer Prozess und kein rascher Selbstläufer, auf den man sich verlassen kann. (Tipps dazu, wie Sie Empfehlungen fördern, finden Sie in den Beiträgen "Empfehlungsmarketing systematisch nutzen" und "Mit Empfehlungen zum Erfolg".)

Existenzgründer oder Unternehmer, die neue Dienstleistungen (zusätzlich) anbieten, können am Anfang nur ganz selten ausschließlich auf Empfehlungen setzen, um ausreichend viele Kunden zu finden. Der Kundenstamm ist einfach noch gar nicht groß genug. Erst durch gutes Marketing kann der Grundstein gelegt werden, um schnell zu befriedigenden Umsätzen zu kommen.

Für eine erfolgreiche Planung Ihres Marketing ist es wichtig, dass Ihnen bewusst wird: Marketing ist nicht Werbung!

Werbung kann ein Teil von Marketing sein. Zum Gesamtpaket Marketing gehört aber weitaus mehr: Ihre Einstellung zur Arbeit, Ihr Einsatz, Ihr Einfühlungsvermögen und Fleiß Ihren Kunden gegenüber, Ihre ganz subjektive Erscheinung, die Gestaltung Ihrer Räumlichkeiten oder auch der Werbematerialien ... Dies alles ist Teil Ihres Marketings.

Dazu sei aber auch gleich angemerkt: All diese Dinge müssen nicht perfekt sein - sie sollten vielleicht sogar gar nicht perfekt sein. Wobei dies von der Branche abhängt: Ein selbstgemachtes Plakat kann im Fenster eines Nachhilfestudios charmant und freundlich wirken, bei einem IT-Spezialisten, der sich an Firmenkunden wendet, aber unprofessionell aussehen.

Wichtig ist, dass Sie Ihren eigenen Weg finden. Es ist auch nicht verkehrt, sich genau anzuschauen, wie sich die Konkurrenz präsentiert. Nicht etwa nur, um das nachzumachen, im Gegenteil: Bestimmt werden Sie dort Einzelheiten finden, die Sie gerne anders machen möchten oder die so gar nicht zu Ihnen passen.

Beschreiten Sie Ihren eigenen Weg, stellen Sie Ihre eigenen Stärken heraus und präsentieren Sie sich damit - genau das ist nämlich Ihr Schritt zum Erfolgsmarketing.

Aber wie finden Sie heraus, was Ihre Stärken sind? Darum geht es im nächsten Abschnitt.