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Scheitern Verkaufsverhandlungen, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, lässt das nur einen Schluss zu: In der Verhandlung wurden (gravierende) Fehler begangen. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie die folgenden Vorschläge beachten.
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Vorbereitung
Die gezielte Vorbereitung auf Verkaufsverhandlungen ist das A&O. Wie gut Sie vorbereitet sind, können Sie anhand folgender Fragen einschätzen:
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Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte der Kunde erzielen?
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Das sind die beiden Hauptfragen, die Sie in jedem Fall beantworten können sollten.
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Können Sie das nicht, empfehlen wir zunächst die Lektüre der Beiträge:
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Als Nächstes gilt es, weiter auszudifferenzieren:
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