Erfolgreich als Berater(in) positionieren

Bieten Sie Ihren Kunden Ersatzindikatoren zur Orientierung. Wie eingangs bereits erwähnt, haben wir es im Dienstleistungsbereich mit dem Dilemma zu tun, dass wir letztlich "virtuelle" Leistungen verkaufen wollen. Das heißt, unsere Kunden wissen im Vorfeld nicht, ob sie tatsächlich die erwartete Leistung erhalten. Und sie erhalten auch selten eine Garantie auf unser Angebot, nach dem Motto "bei Nichtgefallen Geld zurück!" - obwohl es zunehmend auch Dienstleister gibt, die auf die Qualität ihres Angebots vertrauen und solche Garantien tatsächlich anbieten.

Wir sollten uns also Gedanken darüber machen, wie wir Vertrauen erzeugen. Denn das braucht es nun mal für eine funktionierende Beziehung.

Bernhardt Kuntz empfiehlt in seinem Ratgeber "Die Katze im Sack verkaufen", zusätzliche Ersatzindikatoren für die Qualität der eigenen Leistung aufzubauen. Ein professioneller Außenauftritt zum Beispiel, mit einer durchgängig gestalteten Corporate Identity lässt Professionalität auch in anderer Hinsicht erwarten - eine Erfahrung, die ich selbst nur bestätigen kann!

Gut strukturierte Angebote und Lehrmittel implizieren, dass Sie als Anbieter auch sonst in der Lage sind, ziel- und ergebnisorientiert zu arbeiten. Auch Referenzen und Testimonials erwecken Vertrauen und belegen in den Augen des Kunden, dass Sie ähnliche Aufgaben bereits erfolgreich bewältigt haben.

Stellen Sie jetzt eine Liste der Ersatzindikatoren zusammen, die zu Ihnen und Ihrem Angebot passen. Wie haben Sie diese Indikatoren bereits eingesetzt bzw. wo können Sie sich in Zukunft darauf beziehen?

Dabei können Sie teilweise auf Ihre Mindmap zurückgreifen. Wenn Sie zum Beispiel zu Ihren Stärken zählen, dass es Ihnen leicht fällt, schnell in Kontakt mit Menschen zu kommen, dann wird Ihnen das beim Networking hilfreich sein. Denn das senkt die Schwelle für Ihre Interessenten, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.

Folgende Checkliste mit Ersatzindikatoren hilft Ihnen dabei zu sehen, was Sie Ihren Kunden bereits bieten bzw. wo Sie vielleicht noch Optimierungspotenzial haben:

• Einrichtung der Praxis oder des Büros: Was spricht Ihre Kunden wohl mehr an: eine eher sachlich-nüchterne Einrichtung? Puristisch-asiatische Strenge oder doch lieber Wohlfühlatmosphäre?

• Ihre Kleidung, Ihr ganz individueller Stil: Was passt zu Ihnen? Klassisches Business-Outfit, vielleicht aufgepeppt durch ein ungewöhnliches Accessoire? Ich kenne zum Beispiel einen Vertriebstrainer, der immer einen kleinen Uli-Stein-Button mit einem frechen Pinguin am Revers trägt. Der springt ins Auge, provoziert Fragen - und fällt trotzdem nicht so sehr aus dem Rahmen, dass er als "geschmacklos" gewertet werden könnte.

• Corporate Identity: Haben Sie eine professionell gestaltete Homepage, ein eigenes Logo und ansprechende Geschäftsunterlagen, wie Briefpapier, Visitenkarten etc.? Viele Menschen lassen sich dadurch beeinflussen - auch negativ, wenn das Ganze selbstgestrickt aussieht. Unterschätzen Sie nicht, wie sehr wir inzwischen alle visuell verwöhnt sind!

• Seminarunterlagen, Präsentationen, sonstige Hilfsmittel für die Ausübung Ihrer Tätigkeit: Wirkt das alles souverän und professionell? Was ist mit der Rechtschreibung, haben Sie das checken lassen? Bei vielen Auftraggebern fallen Berater schon mal durchs Raster, die hier keine Sorgfalt walten lassen.

• Personal: Anzahl, Alter, Dauer der Zugehörigkeit zum Unternehmen, Bedeutung für den Kundenkontakt etc. Ihre Mitarbeiter sind natürlich Ihr Gesicht nach draußen. Achten Sie auf die Rückmeldungen Ihrer Kunden. Wenn hier etwas nicht stimmt, wirkt sich das unmittelbar auf die Auftragslage aus.

• Referenzen, Testimonials: Empfehlen Ihre bisherigen Kunden Sie gerne weiter? Dann nutzen Sie das und bitten darum, sie als Referenzen auf Ihrer Homepage oder sonstigen Werbemitteln einsetzen zu dürfen. Denn fast niemand kann sich davon freimachen: Eine gute Bewertung signalisiert unserem Hirn grünes Licht für den Kauf. Davon leben übrigens auch die ganzen Bewertungsportale im Internet. Und es wird nicht mehr lange dauern - ja, es wird teilweise bereits praktiziert - dass auch Beratungsleistungen online bewertet werden können.

• Vorerfahrungen, Spezialisierung: In welcher Nische sind Sie der Experte, welche besonderen Branchenkenntnisse bringen Sie mit?

• Garantien, Qualitätsstandards: Wie können Sie Ihren Kunden das gute Gefühl geben, dass Sie mit dem Auftrag an Sie eigentlich kein Risiko eingehen? Können Sie Zertifizierungen vorweisen oder ein Siegel, das in Ihrer Branche für Qualität spricht?

• Image, Bekanntheit: Hat man Sie schon mal auf einem Vortrag oder sogar im TV erleben können? Veröffentlichen Sie Fachartikel in Medien, die Ihre Zielgruppe liest? Oder treten Sie vielleicht als Sponsor für ein besonderes Projekt auf? Es ist eine neurobiologisch belegte Tatsache: Je öfter der Interessent Ihren Namen schon mal gelesen oder gehört hat, umso eher ist er geneigt, Ihnen Kompetenz in Ihrem Bereich zu unterstellen.

• Ehrenämter, Funktionen: Was tun Sie oder Ihre Mitarbeiter in Ihrer Freizeit? Ehrenamtliches Engagement lässt immer auch Rückschlüsse darauf zu, wes Geistes Kind jemand ist. Kommunizieren Sie also ruhig, was Sie Gutes tun - vielleicht gewinnen Sie sogar Mitstreiter.

• Kommunikationsverhalten in der Kontakt- oder Akquisephase: Wie gehen Sie auf potenzielle Kunden zu, wie und wo sprechen Sie sie an? Wie schnell reagieren Sie auf Anfragen?