Erfolgreich als Berater(in) positionieren

In der nächsten Aufgabe können Sie jetzt spielerisch erproben, wie es sich anfühlen wird, wenn Ihre Zielgruppe Ihren Namen bereits kennt. Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und machen Sie Ihren Kopf zum Theater. Oft kommen auf diese Weise ganz spannende Erkenntnisse zustande.

Worüber sollen Menschen reden, wenn sie Ihren Namen hören? Was soll ihnen spontan einfallen? Welche Begriffe sollen genannt werden?

Schreiben Sie eine kleine Geschichte oder sammeln Sie einfach Sätze, die Sie gerne über sich und Ihr Business hören würden. Auch hier gilt wieder: Seien Sie nicht zu bescheiden, sondern erlauben Sie sich, so zu tun, als wären Sie schon höchst erfolgreich und alle Welt würde Sie kennen. Dieser kleine Trick hilft Ihnen, sich Ihrer Positionierung weiter zu nähern und Worte dafür zu finden.

Diese Übung ist vor allem dann wichtig, wenn Sie als Einzelunternehmer unterwegs sind. Ihr Name verknüpft sich mit Ihrer Dienstleistung, im Guten wie im Schlechten. Darum ist es so entscheidend, sich damit auseinanderzusetzen, welches Image man hat bzw. bei seiner Zielgruppe erzeugen will.

Auf Dauer können Sie nur überzeugen, wenn Sie dabei gleichzeitig authentisch sind. Wenn Sie ständig jemand anders darstellen wollen, als Sie tatsächlich sind, kostet das erstens unglaublich viel Energie. Und zweitens können Sie sich darauf verlassen, dass Ihr Gegenüber das eher früher als später mitbekommt - Ihre nonverbalen Signale verraten Sie und diese werden immer wahrgenommen!

Wenn Sie also Ihre Persönlichkeit vermarkten wollen, kommen Sie gar nicht daran vorbei, so authentisch wie möglich zu sein. Das hat nur Vorteile für Sie: Sie müssen sich nicht so anstrengen, ständig jemand anders zu sein. Und Sie gewinnen Sympathien, weil Menschen spüren, ob jemand echt und wahrhaftig ist. Und wollen Sie tatsächlich Kunden haben, die Sie nicht so wertschätzen, wie Sie wirklich sind? - Na also.

Viele konstruieren zwischen Authentizität und Image einen Widerspruch: Wer wahrhaftig er selbst ist, hat es aus deren Sicht nicht nötig, sich ein Image aufzubauen.

Ich glaube, dem liegt ein Missverständnis zugrunde, das mit unserer Medienkultur zu tun hat. Jeden Tag erleben wir im Fernsehen und den Printmedien, wie Stars und Möchtegern-Promis sich präsentieren. Und sehr häufig finden wir diese Menschen nicht mehr authentisch und glaubwürdig und selbst wenn sie Dinge tun, die wir eigentlich positiv bewerten, bleiben wir misstrauisch: Wir wissen schon zu viel über die Tätigkeit von Medienberatern, um prominenten Zeitgenossen noch abzukaufen, dass sie Dinge ganz uneigennützig tun. Wir sind geneigt, ihnen zu unterstellen, sie täten bloß deshalb Gutes, weil es gut fürs Image sei.

Dabei denken wir gar nicht mehr darüber nach, was das eigentlich ist, dieses Image. Letztlich hat jeder von uns eins. Nur gehen die einen bewusster damit um als die anderen, zum Teil aus purer Notwendigkeit. Und andere haben noch nie einen Gedanken darauf verschwendet, welches Bild nach außen sie abgeben, obwohl sie im Spiegel des Gegenübers möglicherweise ganz erhellende Erkenntnisse gewinnen könnten.

Unser Image wird durch verschiedene Faktoren bestimmt:

• Wie gehen wir mit den Menschen um, mit denen wir zu tun haben?

• Wie kleiden wir uns, wie sprechen wir?

• Mit welchen Dingen umgeben wir uns?

Das alles wird von anderen Menschen wahrgenommen und bewertet. Und was der eine gut findet, ist für den anderen ein Grund, sich mit Grausen abzuwenden. Wir füttern unser Image täglich neu und verstärken damit die Art und Weise, wie wir wahrgenommen werden. Je bewusster wir das tun, umso gezielter betreiben wir "Imagepflege". Damit kann man sich von bestimmten Gruppen abgrenzen bzw. sich als zugehörig zu anderen Gruppen zu erkennen geben. Oder man pflegt einen derart individuellen Stil, dass man sich überall abhebt. Beispielsweise, indem man sich provokant kleidet, eine Sprache benutzt, die nicht in den Erwartungskontext passt oder einfach etwas tut, was ungewöhnlich ist. Hauptsache anders, ist ja das Motto vieler Individualisten, die die Abgrenzung schon fast als Selbstzweck betreiben.

Gezielte Imagepflege hat für viele Menschen schon etwas mit Manipulation zu tun: Ich nehme schließlich ganz bewusst Einfluss darauf, wie ich von anderen wahrgenommen werden möchte. Keiner will aber gerne beeinflusst werden - zu stark ist in unserem Denken die Doktrin des freien Denkens verwurzelt. Tatsächlich werden wir aber jeden Tag auf vielfältige Weise manipuliert, nur merken wir es meist gar nicht mehr. Und wir tun es selbst, einfach, indem wir handeln. Jede Handlung ist insofern eine Manipulation, als dass sie Reaktionen hervorruft, beabsichtigt oder nicht.

Wenn ich mein Image aktiv gestalte, heißt das in meinem Verständnis nur, dass ich etwas verstärke, was ohnehin bereits da ist. Und hier treffen sich dann Image und Authentizität. Je klarer ich mir darüber bin, wer ich sein will, umso deutlicher wird auch, was ich davon nach außen zeigen will - und an wen ich mich damit richte. Menschen, die ein Image pflegen, das mit ihrer wahren Persönlichkeit nichts mehr zu tun hat, geraten früher oder später ins Trudeln. Wir können uns nicht dauerhaft verstellen. Davon leben die Klatschspalten schließlich: dass das perfekte Image zerbröselt, dass Risse in der Tünche sichtbar werden.

Wer hingegen authentisch bleibt, dem verzeihen wir Ausrutscher und Fehler, weil wir den Menschen dahinter sehen können. Perfektion ist uns im Grunde unheimlich und wir vermuten hinter dem blitzsauberen Image meist zu Recht Abgründe. Wie viel sympathischer ist uns doch jemand, der auch öffentlich mal aus der Haut fährt.