Aufträge finden, Honorare steigern? Selbstzweifel beseitigen!

Dass Selbstständige immer wieder einmal an sich selbst und dem Wert ihrer Arbeit zweifeln, ist ganz und gar nicht unnormal. Nur helfen dann Marketingstrategien, Honorarkalkulationen und ausgefeilte Verhandlungstechniken herzlich wenig. Es geht eher um Grundsätzliches: Selbstzweifel sind weder Ausdruck von gravierenden Persönlichkeitsstörungen noch unabwendbares Schicksal: Wenn man sie los wird, löst man damit auch eine wichtige "Honorar- und Auftragsbremse".

Grund für Auftragsmangel und "Hungerlöhne" für selbstständige Dienstleistungen sind nicht unbedingt Wirtschafts- und Finanzkrise, übermächtige Konkurrenz, fehlendes Verhandlungsgeschick oder mangelhaftes fachliches Know-how: Oft stecken vielmehr Selbstzweifel und zu geringes Vertrauen in den Wert der eigenen Arbeit dahinter.

Selbstzweifel sind vor allem dann an der Tagesordnung, wenn Selbstständige sich als freie Mitarbeiter in Branchen tummeln, in denen ihnen der Stallgeruch fehlt und sie die kaufmännischen Gepflogenheiten im Umgang mit externen Mitarbeitern nicht kennen. Noch mehr Unsicherheit ist bei beruflichen Quereinsteigern zu beobachten, die weder auf eine formale Berufsausbildung noch auf ein Studium und/oder jahrelange Arbeit als Angestellte verweisen können. Daran ändert dann auch die Tatsache nichts, dass sie fachlich hervorragende Arbeit abliefern - etwa als Webdesignerin, Programmierer oder Journalistin.

Ganz besonders groß ist die Verunsicherung erfahrungsgemäß dann, wenn der Beginn der Selbstständigkeit nicht die Verwirklichung eines lang gehegten Lebenstraums darstellt, sondern aus der Not geboren ist - sei es aufgrund von Arbeitslosigkeit oder in Ermangelung eines Angestelltenvertrags, der zu den sonstigen Lebensumständen passt.

Mir selbst ist die gefühlte "Minderwertigkeit" nur zu gut bekannt: Zwar konnte ich zum Zeitpunkt meiner Existenzgründung Mitte der 90er-Jahre auf eine Berufsausbildung, zwei abgeschlossene Studiengänge und einige Jahre Berufserfahrung zurückblicken. Doch in der sich damals gerade erst etablierenden Internetbranche gab es kaum fest umrissene Berufsbilder. Also sprang ich mitten hinein - und erlebte bei aller Freude über meine erfolgreichen Gehversuche in der Selbstständigkeit die erwähnten Selbstzweifel. (Von meinen anfänglichen Problemen mit der Arbeitsorganisation brauche ich hier nicht zu berichten - die habe ich bereits an anderer Stelle offenbart.)

Die anfängliche Verunsicherung löste sich leider auch durch wachsende Erfahrung nicht restlos in Wohlgefallen auf - schließlich wurden die Verteilungsspielräume mit dem Platzen der Internetblase kleiner und die Konkurrenz der Kollegen aus der Realwirtschaft größer.

Nun arbeite ich aber zu meinem großen Glück nicht nur als Autor und Texter, sondern auch als Gründungsberater. Dadurch weiß ich, dass meine gelegentlichen Anfänger-/Außenseiter-Minderwertigkeitsgefühle keine individuelle neurotische Macken sind, sondern fast immer zur geistigen Grundausstattung eines Gründers gehören!

Mit anderen Worten: Wer sich selbstständig macht, muss lernen, mit solchen Anfechtungen zu leben. Noch nicht einmal eine lange unternehmerische Familientradition bietet eine sichere Gewähr dafür, dass Selbstzweifel ausbleiben: Der Druck auf die Nachfolger in x-ter Generation ist oftmals ganz besonders hoch.

Gelegentliche Selbstzweifel sind zum Glück nicht nur ungesund oder schädlich. Im Gegenteil: Sie spornen uns an und sorgen dafür, dass wir uns nicht in träger Selbstzufriedenheit sonnen und plötzlich ein böses Erwachen erleben.

Wenn die Skepsis in Bezug auf den Wert unserer Arbeit jedoch beginnt, unser Verhalten zu dominieren, wird sie kontraproduktiv. Dieses Gefühl mindert nicht nur unsere Lebensqualität, sondern hat unmittelbar Einfluss auf den Erfolg in der Selbstständigkeit: Geringes Zutrauen in die eigenen Fähigkeiten führt dazu, dass wir ...

• uns größere Aufträge gar nicht erst zutrauen,

• von - nicht selten weniger qualifizierten - Wettbewerbern ausgestochen werden,

• bei Verhandlungen miserable Konditionen aushandeln und

• unverhältnismäßig viel Zeit auf unsere Arbeitsergebnisse ver(sch)wenden, weil wir versuchen, sicherheitshalber alles "perfekt" zu machen.

Gut vorbereitete Selbstdarstellungen (Marke "Elevator Pitch"), Präsentationen und Verhandlungen können unsere Unsicherheit zwar verringern - gravierende Selbstzweifel werden von unseren Geschäftspartnern trotzdem registriert. Wenn nicht verbal, so doch unterbewusst durch die Körpersprache.

Leider ist es mit der zwar richtigen, aber wenig hilfreichen Feststellung "Wer auf eigenen Füßen stehen will, darf sich nicht selbst auf den Füßen stehen!" nicht getan. Noch so viel positives Denken hilft ebenfalls nicht weiter. Der erste Schritt zur Überwindung einer drohenden oder akuten Lähmung ist die Annahme der mit den Selbstzweifeln verbundenen Gefühle: Versagensängste, Gefühle von Hilflosigkeit und Überforderung.

Der Versuch, sie zu verdrängen oder zu ignorieren, frisst auf Dauer viel zu viel Energie. Die wichtigste Voraussetzung für die Bewältigung von Alltagsängsten sind ein paar ganz schlichte Einsichten:

• Es gibt keine "schlechten" Gefühle und Bedürfnisse.

• Negative, unangenehme und störende Gefühle und Bedürfnisse sind keine Krankheiten.

• Ich bin nicht meine negativen, unangenehmen und störenden Gefühle und Bedürfnisse.

• Ich habe Einfluss auf meine Gefühle und Bedürfnisse.

• Ich stehe mit meinen Gefühlen und Bedürfnissen nicht alleine da.

Auch wenn Gefühle im Geschäftsleben gern ausgeblendet werden: Es gibt einfach keine gefühls- und angstfreien Zonen. Zwar müssen Sie Ihre Verunsicherungen und Ängste nicht unbedingt jedem Verhandlungspartner offensiv auf die Nase binden (auch wenn das im Einzelfall durchaus eine interessante Bereicherung eines Business-Meetings sein kann ...).

Doch bevor wir uns den negativen, Energie raubenden Gefühlen zuwenden, möchte ich Sie an die viel zu selten gewürdigten aufbauenden, erfreulichen Erfahrungen erinnern: Das positive Feedback, das wertschätzende Loben kommt im beruflichen Alltag leider viel zu kurz (wie Sie im Beitrag "Lob des Lobens" nachlesen können). Schlimmer noch: Wenn wir es denn zu hören bekommen, winken wir obendrein aus völlig falsch verstandener Bescheidenheit viel zu schnell ab.

Dadurch verhindern wir, dass der verdiente "Bauchpinsel" seine wohltuende Wirkung entfalten kann. Ich habe deshalb Reaktionen wie "Keine Ursache", "Ach, das war doch gar nicht der Rede wert!" oder deren norddeutsche Kurzfassung "Da nich' für ..." aus meinem aktiven Sprachschatz getilgt: Wenn ich positive Rückmeldungen von Kunden, Lesern oder Geschäftspartnern bekomme, höre und sehe ich genau hin, lasse mir die Wertschätzung genüsslich "wie Öl runtergehen", zeige meine Freude und bedanke mich ausdrücklich für die Anerkennung. So viel Zeit muss einfach sein!

Von einer Kollegin habe ich zudem gelernt, dass manchmal sogar das "fishing for compliments" sinnvoll sein kann und interessante Anknüpfungsmöglichkeiten bietet: Erfahrungsgemäß ist ausbleibendes Feedback nämlich nicht unbedingt Ausdruck für Unzufriedenheit beim Kunden - sondern ganz im Gegenteil. Gerade weil alles in bester Ordnung war, gibt es einfach keine Notwendigkeit der Kontaktaufnahme. Für ein anerkennendes Telefonat, eine würdigende E-Mail fehlt im üblichen Alltagstrubel schlicht die Zeit oder Aufmerksamkeit.

Die ausdrückliche Nachfrage eines Dienstleisters nach der Kunden-Zufriedenheit ist dann vielfach ein willkommener Anlass, das Lob doch noch auszusprechen. Erfreulicher Nebeneffekt: Mit solchen "After-Sales-Befragungen" schaffen Sie zugleich Kontaktanlässe für die Akquisition von Folgeaufträgen.

Ich selbst freue mich also nicht nur über positive Rückmeldungen, sondern hole sie mir notfalls eigenhändig ab! Mindestens ebenso wichtig: Ich sammele sie! Mein "Lob & Hudel"-Ordner ist nicht nur eine Fundgrube für das "Empfehlungs-Marketing", sondern auch eine ungeheuer wertvolle und aufbauende Lektüre in schwachen Momenten.

Womit wir wieder beim Thema Selbstzweifel sind. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht: Aber auf mich wirkt es befreiend, die übliche Fassade fallen zu lassen und mit anderen Menschen in ein wirklich vertrauensvolles Gespräch zu kommen. Fruchtbare Dialoge sind allerdings keine Selbstverständlichkeit - und schon gar keine Einbahnstraße: Sie leben von der Bereitschaft, etwas von sich preiszugeben und die Schwächen anderer positiv zu würdigen.

Besonders wohltuend ist der unverstellte Gedankenaustausch mit Menschen in vergleichbarer Lebenslage, zum Beispiel ...

• in informellen Gesprächen mit Kollegen und Geschäftsfreunden, wie sie zu vorgerückter Stunde manchmal sogar bei Gründerstammtischen und an Messe- oder Konferenzabenden zustande kommen,

• im (ggf. anonymen) Austausch in sozialen Netzwerken, Online-Communities und Mailinglisten oder auch

• in lokalen Erfahrungsaustausch- oder Selbsthilfegruppen.

Ja, selbst das einfache Aussprechen von Ängsten gegenüber Freunden und Familienangehörigen kann bereits entlastend wirken! Und zu Anfang befreit vielfach sogar das hörbare Selbstgespräch: "Ich habe große Angst, dass mein Betrieb den Bach abgeht!" Nicht ohne den unverzichtbaren Nachsatz: "Ich bin nicht mein Betrieb: Ich bin viel mehr als mein Betrieb!"

Mangelndes Selbstvertrauen resultiert vielfach aus einer unverhältnismäßig großen Angst vor Versagen und Scheitern. Manchmal hilft es, den vermeintlich schlimmsten Fall einmal etwas genauer unter die Lupe zu nehmen. Auch so lässt sich der oft irrational hohe Erfolgsdruck reduzieren.

Apropos "Scheitern": Die betriebswirtschaftliche Literatur ist voll von Büchern und Aufsätzen rund um Erfolg, Erfolgsfaktoren, Erfolgsstrategien. Wer sich mit dem Gegenpol beschäftigen will und nach den Ursachen von Misserfolgen oder dem Umgehen mit dem Scheitern sucht, steht hingegen mit ziemlich leeren Händen da. Unter der Überschrift "Mehr Mut zum Misserfolg" habe ich den weißen Fleck vor einiger Zeit einmal etwas genauer beleuchtet.

Gescheite(re) Gedanken über das Scheitern, das Eingestehen eigener Selbstzweifel und Schwächen oder auch die Berichte anderer Menschen über deren tatsächliche oder eingebildete Defizite sorgen für akute psychische Entlastung. Noch so tief schürfende Gespräche haben jedoch noch nicht unbedingt nachhaltige Wirkung: Dauerhafte Befindlichkeits- und Verhaltensänderungen erfordern erfahrungsgemäß zielgerichtetes, handlungsorientiertes Vorgehen.

Dafür müssen Sie nicht unbedingt einen teuren Lebensberater, Coach oder Therapeuten konsultieren (ohne damit den Psycho-Profis die Lebensberechtigung absprechen zu wollen!): Dass wechselseitiges Coaching auch zwischen "Dilettanten" möglich ist, welche organisatorische Rahmenbedingungen, Phasen und Spielregeln dabei beachtet werden sollten, habe ich vor einiger Zeit unter der Überschrift "Coaching auf Gegenseitigkeit" ausführlich beschrieben. Darin stelle ich auch kurz das Konzept der "Erfolgsteams" vor. Unter der Überschrift "Praxiserfahrungen mit der "Coaching-Selbsthilfe" finden Sie zudem einen Bericht über mein ganz persönliches Erfolgsteam.

Mit bereits etwas anspruchsvolleren Techniken arbeitet das bewährte Co-Counseling, das in Grundzügen auch von Laien angewendet werden kann. Die Website co-counseln-lernen.de liefert das dafür nötige Handwerkszeug.

Sich den eigenen Selbstzweifeln öffnen, Ängste annehmen und bearbeiten, mit anderen Menschen in einen vertrauensvollen Dialog treten und sich der gegenseitigen Wertschätzung zu versichern - all das gibt Kraft und Energie. Das eigene Standing lässt sich zusätzlich aber noch auf vielen anderen Wegen verbessern. Hier meine ganz persönlichen Favoriten:

• Soziale Netzwerke, Online-Communities und Ehemaligen-Vereinigungen bieten tolle Möglichkeiten, mit Kollegen und Branchen-Insidern auf der anderen Seite des Schreibtischs ins Gespräch zu kommen. Als Autor ohne langjährige Redaktionserfahrungen habe ich auf diese Weise zum Beispiel einiges über die Branchen-Gepflogenheiten meiner Auftraggeber gelernt.

  Das Zauberwort heißt "Fragen!": Leider neige ich immer noch dazu, nach außen den Eindruck des Wissenden zu vermitteln. Wenn ich dem blöden Bluff-Impuls einmal nicht nachgebe, meiner Umgebung zuhöre und Fragen stelle, lerne ich in kürzester unglaublich viel und spüre, dass es anderen Menschen genauso viel Spaß macht wie mir selbst, mit ihren Informationen und Erfahrungen zu helfen.

• Regelmäßige fachliche und kaufmännische Weiterbildung - am besten im Rahmen von Berufs-/Branchen- oder Fachverbänden: Dass ich als Selbstständiger Mitglied der Gewerkschaft ver.di bin, liegt nicht nur daran, dass ich bei dieser Organisation meinen Presseausweis bekomme und mir rechtlichen Rat holen kann. Von den ausgehandelten Tarifverträgen profitiere ich auch nicht unbedingt - jedenfalls nicht unmittelbar und wissentlich. Aber das Beratungs- und Qualifizierungsangebot finde ich toll - auch und gerade für "Freie". Allein der Mediafon-Service sucht seinesgleichen. Ich kann nur empfehlen, die Weiterbildungsangebote und Kommunikationsplattformen der eigenen Berufsverbände genau in Augenschein zu nehmen und zu nutzen.

• Meinen Selbstzweifeln und dem damit einhergehenden Sicherheitsdenken begegne ich von Zeit zu Zeit dadurch, dass ich ein ganz neues Test- oder Pilotprojekt in Angriff nehme, bei dem ein eventuelles Scheitern nicht gerade existenzgefährdend oder rufschädigend ist. So probiere ich mich aus, erschließe mir neue Kunden und Geschäftsfelder und vor allem: Ich bleibe im Training. Und wenn's wirklich mal schief geht - ist's auch nicht schlimm. Das Faszinierende: Durch das unbeschwerte Herangehen gelingen solche Prototypen besonders leicht und machen dadurch oft sogar besonders viel Spaß.

• So wichtig neue Kunden und Geschäftsfelder sein mögen: Selbstzweifel und Verunsicherung rührten bei mir früher auch daher, dass mein Dienstleistungsspektrum viel zu breit war: Mein bunter Bauchladen hinderte mich daran, genügend Erfahrung, Routine und Professionalität zu sammeln. Seit ich mich auf das Schreiben konzentriere, ist an dieser Front wesentlich mehr Ruhe eingekehrt.

Mit unseren Selbstzweifeln stehen Sie und ich nicht alleine da. Selbstzweifel sind auch keine Krankheit und sie lassen sich auf ein durchaus heilsames Maß begrenzen. Andere Menschen über deren Probleme und Lösungen zu befragen, lohnt sich: Mir jedenfalls hilft das bei der Bewältigung meiner eigenen Sorgen und hindert mich daran, wie das Kaninchen auf die Schlange zu starren. So ist mir vor meiner Zukunft als Freiberufler nicht bange.