Kundengespräche: Wenn König Kunde keine Lust hat

Es reicht nicht, ein gutes Produkt zu haben. Es muss auch jemand kaufen. Viele Unternehmer scheitern an der Hürde, dass sie zwar eine tolle Idee und auch einen brauchbaren Prototypen haben, aber keine Fähigkeit zu dessen Vermarktung.

Selbst wenn es im Tagesgeschäft meiner Erfahrung nach eher selten ist: Es kann vorkommen, dass Sie etwas Tolles entwickelt haben. Etwas, das nicht von einem Kunden verlangt wurde. Irgendeine Idee, die Sie schon lange mit sich herumgetragen und nun endlich verwirklicht haben.

Jeder Einwand ist erst einmal gut, weil der Kunde offenbar immerhin Interesse hat und sich mit Ihrem Produkt beschäftigt. Jetzt müssen Sie "nur noch" dessen Ablehnung überwinden - aber das ist erfolgversprechender, als wenn Sie sein Desinteresse überwinden müssten!

Eines ist die Argumentation gegenüber dem Kunden auf gar keinen Fall: ein Schlagabtausch. Es kann nicht darum gehen, dass Sie einen verbalen Kampf gewinnen, denn dann würden Sie das ganze Gespräch verlieren. Ihr Kunde soll gewinnen, und zwar mit der Nutzung Ihres Produktes.

Sie müssen dabei lernen, zwischen den Zeilen zu lesen. Sagt Ihr Kunde beispielsweise "Das finde ich zu teuer!", so kann es Verschiedenes bedeuten:

• Ich bin sowieso nicht interessiert, aber ein besseres Argument dagegen ist mir nicht eingefallen!

• Das klingt ja ganz interessant, aber so viel Geld habe ich nicht zur Verfügung.

• Schauen wir doch mal, ob Sie flexibel sind und mir irgendwie entgegenkommen...

• Ich habe längst ein Konkurrenzprodukt angesehen und das bietet Ähnliches zu einem günstigeren Preis.