Honorar verhandeln als Unternehmerin

Honorarverhandlungen sind vielen Selbstständigen unangenehm. Vor allem aber Unternehmerinnen fällt es schwer, mit Auftraggebern ein Honorar zu verhandeln und dabei eine klare Position zu beziehen. In diesem Fall hilft gezielte Vorbereitung. Unsere Verhandlungs- und Konflikttrainerin Isabel Nitzsche leistet Erste Hilfe.

Die Gründe, warum vor allem Unternehmerinnen Honorarverhandlungen scheuen, sind vielfältig:

Sie sind kein armes Opfer, dem die Honorarverhandlungen irgendwie passieren. Achten Sie darauf, wie Sie den Lauf der Verhandlung erfolgreich aktiv beeinflussen können:

• Legen Sie vor der Verhandlung Ihr absolutes Minimum für sich selbst fest und lehnen Sie den Auftrag ab, wenn der Auftraggeber nicht einmal dieses Minimum bezahlen will.

• Präsentiert Ihr Verhandlungspartner Ihnen glaubhafte Argumente, dass die Summe stark aus dem anvisierten Rahmen fällt, signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft. So verliert der andere nicht das Gesicht und Sie finden vielleicht doch noch eine Möglichkeit, sich auf einen Kompromiss zu einigen. Überlegen Sie sich bereits vor dem Gespräch mögliche Kompromisse, mit denen Sie noch leben könnten.

• Fragen Sie den Auftraggeber, was für ein Angebot er Ihnen unterbreitet. Es immer nützlich, wenn die andere Seite das erste Angebot macht, weil man dann den Vorteil hat, darauf reagieren zu können. Vielleicht hätten Sie sich gar nicht getraut, so viel zu fordern, wie der Auftraggeber Ihnen von sich aus anbietet?

  Gerade Unternehmerinnen neigen dazu, den Preis für ihre Dienstleistung zu niedrig anzusetzen. Sie laufen so Gefahr, dass die Verhandlungen zu Ende sind, bevor diese richtig begonnen haben, da der Kunde das niedrige Angebot sofort akzeptiert. (Heilsame Erkenntnis, falls das doch mal passiert: Sie wissen nun immerhin, dass Sie "zu günstig" sind - und können sich dieses Wissen in späteren Verhandlungen zunutze machen.)

• Halten Sie Pausen aus. Sie möchten etwas, nämlich ein bestimmtes Honorar - und wahrscheinlich wird Ihr Kunde dem nicht sofort zustimmen. Das heißt aber nicht, dass Sie in einem solchen Gespräch nichts erreichen können. Rechnen Sie mit ein bisschen strategischem Geplänkel - und lernen Sie, Pausen auszuhalten.

  Viele Frauen platzen sofort in eine Pause hinein und ziehen ihre Forderung - bei der es ihnen oft schwer genug fiel, sie überhaupt zu stellen - sofort zurück. Sie können aber davon ausgehen, dass die Pause auch für Ihr Gegenüber unangenehm ist und sie ihn dazu verleiten könnte, Ihnen ein Angebot zu unterbreiten. Lenken Sie sich also ab, zählen Sie innerlich vor sich hin und warten Sie. Kommt dann immer noch kein Angebot, haken Sie nach (ohne die Kontrolle aus den Händen zu geben): "Was ist denn aus Ihrer Sicht möglich?"

Psychologische Faktoren spielen bei Honorarverhandlungen eine große Rolle, das verunsichert viele Frauen. Sie fühlen sich ausgeliefert, obwohl sich ihnen hier viel Handlungsspielraum bietet. Sie haben es selbst in der Hand, sich mit Ihrer persönlichen Einstellung auseinanderzusetzen und in Zukunft ein anderes Verhalten auszuprobieren.

• Entspannen Sie sich: Bei Verhandlungen geht es nicht darum, dass einer den anderen über den Tisch ziehen will, sondern in der Regel gibt es eine Mischung aus gemeinsamen Interessen (man würde gern zusammenarbeiten) und gegensätzlichen Ansichten (der Auftraggeber möchte so wenig wie möglich zahlen, der Auftragnehmer so viel wie möglich erhalten). Bei der Honorarverhandlung geht es darum, auszuloten, ob man a) zusammenkommen kann und b) ein Honorar findet, das für beide Seiten akzeptabel ist.

  Wie bei anderen schwierigen Gesprächen auch ist es eine nützliche Grundhaltung, den Verhandlungspartner zu respektieren. Wenn Ihr Verhandlungspartner das spürt, wird es ihm leichter fallen, Ihnen entgegenzukommen. Und er wird motivierter sein, den ihm zur Verfügung stehenden Handlungsspielraum auszuschöpfen!