Wieso? Weshalb? Warum? - Effektive Fragetechniken in Geschäftsbeziehungen

Es gibt eine Vielzahl von Fragearten. Die jeweilige Bezeichnung ist bei den wichtigsten in der Regel feststehend. Manche werden aber im Laufe der Zeit umbenannt, und es werden auch immer mal wieder neue Fragearten bestimmt und weitergegeben. Das erklärt, warum die Listen mit Fragearten in Seminaren, Schulungen und Büchern nie identisch sind.

Im folgenden sind solche Fragearten aufgeführt, die sich dauerhaft etabliert haben und besonders häufig eingesetzt werden. Wer Fragetechnik gezielt nutzen will, hat mit den hier vorgestellten Fragearten die Basis, auf der sich in allen Fragesituationen erfolgreich arbeiten lässt.

Das sind die bekannten W - Fragen:

• Was? Wer?

• Wann? Wo?

• Woher? Wohin?

• Warum? Weshalb?

• Wieviel? Welche? .....

Direkte Informationsfragen können offene oder geschlossene W - Fragen sein. Wird nach einer konkrete Einzelinformation ohne weitere Erläuterung gefragt, ist es eine geschlossene W-Frage.

• Wann kommt Ihr Zug an?

• Wo ist das Treffen?

• Wer nimmt an der Konferenz teil?

• Wohin sollen wir die Testergebnisse schicken?

• Wieviel kostet das?

Wird nach einer Information gefragt, zu der der Befragte weitere Ausführungen machen kann oder soll, ist es eine offene W-Frage.

• Was ist der Vorteil bei diesem System?

• Wer hat dazu eine mögliche Problemlösung?

• Warum gibt es darüber keine Untersuchungen?

• Weshalb wollen Sie so vorgehen?

• Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

• Wieviel kostet das in den verschiedenen Ausführungen?

• Bei Gesprächspartnern, zu denen Sie guten Kontakt haben, bei denen Sie also die Gesprächsbereitschaft nicht erst wecken müssen.

• Generell in unkomplizierten Situationen: Wenn Sie einfache Themen besprechen oder Daten und Fakten erfragen wollen, die Ihr Gesprächspartner leicht und schnell verfügbar hat.

• In Gesprächen mit komplexem und schwierigem Inhalt - vorausgesetzt, dass eine sachliche Gesprächsatmosphäre herrscht.

• Sie aktivieren Ihren Gesprächspartner, direkt und präzise zu antworten!

• Sie können herausfinden, welches Fachwissen, welche Erfahrungen, welche Meinung er hat.

• Sie motivieren ihn, zusätzliche Informationen zu geben.

• Sie vermitteln den Eindruck, dass Sie sach- und fachorientiert sind und Gleiches von Ihrem Gesprächspartner erwarten.

• Sie sparen Zeit. Direkte Informationsfragen sind, neben den indirekten, der einfachste Weg, um schnell die benötigte Information zu bekommen.

Direkte Informationsfragen sind, wie der Name schon sagt, direkt. Auf neue oder schwierige Gesprächspartner können Sie damit leicht zu fordernd wirken. Bevorzugen Sie im Zweifelsfall indirekte Informationsfragen! Direkte Informationsfragen, die einen konkreten sachlichen Vorteil herausfinden sollen, nennt man auch Nutzwertfragen.

• Wozu brauchen Sie das Gerät vor allem?

• Welche Leistungen erwarten Sie dabei?

Direkte Informationsfragen, mit denen man zu einer allgemeinen Aussage den Gesprächspartner um seiner Bewertung auf einer Skala fragt, heißen skalierende Fragen.

• Das Unternehmen XY hat einen sehr guten Kundenservice.