Kleiner China-Knigge

In China existieren viele Business-Regeln, die Europäer für unnötig, umständlich und ineffektiv halten. Man sollte sie jedoch kennen und anwenden, wenn man Verträge abschließen möchte.

Chinesen grüßen ausländische Gäste höflichkeitshalber per Handschlag. Der Händedruck sollte nicht zu stark ausfallen; der Blickkontakt nicht zu intensiv und nur kurz. Chinesen fühlen sich sonst, im Gegensatz zu Europäern, angestarrt.

Bei der Begrüßung wird der Nachname zuerst genannt, dann der Vorname. Im Gegensatz zu den USA möglichst nie nur mit dem Vornamen. Herr Dr. med. Vernon Chin ist Mr. Chin oder Dr. Chin. Nur wenn er ausdrücklich bittet, dass man ihn mit Vornamen anredet, sollte man diese Ehre annehmen und umsetzen. Allerdings klingen chinesische Namen oft so verwirrend, dass man nicht zwischen Vor- und Nachnamen unterscheiden kann.

Erschwerend hinzu kommt die Tatsache, dass auf chinesischen Visitenkarten der Familienname an erster Stelle steht, der bzw. die Vornamen erst im Anschluss. Auf der Rückseite der Visitenkarte stehen die Angaben oft in englischer Sprache, verwirrenderweise exakt in umgekehrter Reihenfolge, also (ggf. akademischer Grad) Vorname und Nachname.

Visitenkarten sind aber nicht nur ein Stück Papier mit wichtigen Informationen. Sie sind eine Art Statussymbol mit höchstem Prestigewert. Nicht ganz so hoch wie in Japan, aber hoch genug, dass sie jeweils mit beiden Händen übergeben und empfangen werden. Am besten vorher üben und stets genau beobachten.

Da sich der eigenen Name schlecht übersetzen lässt, sollte jeder über ein entsprechendes "Synonym" nachdenken. Denn hier lauern Fettnäpfchen, da wörtliche Übersetzungen unter Umständen peinlich wirken. Während es in Europa oft eine amüsante Anekdote ist, wenn zum Beispiel ein Schauspieler einen Nachnamen hat, der auf deutsch übersetzt so viel wie "Idiot" oder "Schwachkopf" heißt, kann dies in China eher Bestürzung oder Hohn auslösen. Jonny Depp macht sich nichts draus, dass die deutsche Bedeutung seines Nachnamens nicht gerade schmeichelhaft ist. In Interviews räumt der Filmstar dies freimütig ein. Für ihn ist es zudem ein PR-Vorteil, da man sich den Namen gut merken kann und er, umgangssprachlich ausgedrückt, "darüber steht". Aber Chinesen haben andere Vorstellungen von Humor als Europäer oder Amerikaner. Vorsichtshalber sollte ein Dolmetscher bei der "Interpretation des eigenen Namens" hinzugezogen werden.

Im Geschäftsleben empfiehlt sich konservative Kleidung für den Herrn. Weißes Hemd, Anzug und die Krawatte "im gemäßigten Ton", also dunkle Farben, dezente Muster.

Kurze Hosen sollten auch After-Work vermieden werden, ebenfalls weiße Kostüme oder weiße Kleidung (von Businesshemden/Blusen abgesehen), denn diese Farbe gilt, siehe oben, als "Farbe des Todes".

Trotz der eigenwilligen Gepflogenheiten gilt Englisch als Geschäftssprache. Allerdings ziehen Chinesen meist einen Dolmetscher hinzu. Abgesehen hiervon ist die deutsche Sprache für Chinesen schwer verständlich, insbesondere weil vieles durch inhaltliche Mehrdeutigkeit verloren geht.

Bei Verträgen steckt die Tücke meist im Detail. Erst recht, wenn er zwischen Personen geschlossen wird, die unterschiedliche Sprachen sprechen. Hier kann schnell aus einem "Verkaufsrecht" ein "Vorkaufsrecht" werden. Oder aus einer "Beendung" eine "Vollendung". Da hier unendlich viele Fehlerquellen lauern, ziehen Chinesen oft einen Dolmetscher hinzu. Und hier liegt eine weitere Schwierigkeit: Zunächst ist unklar, für welche Sprache der Dolmetscher überhaupt eingesetzt wird. Denn es gibt kein chinesisch "an sich". Die Schriftzeichen sind zwar in der Regel identisch, aber Kanton oder Mandarin verstehen sich oft untereinander nicht. Daher sollte vorab geklärt werden, ob der chinesische Geschäftspartner einen Dolmetscher hinzuzieht und falls ja, welche Sprache er übersetzt. Falls der Chinese einen Dolmetscher in Mandarin hinzuzieht, sollte der Deutsche ebenfalls einen solchen engagieren.

Obwohl Chinesen nicht ganz so perfektionistisch veranlagt sind wie Japaner, sollte gerade in Übersetzungsfragen jedwedes Missverständnis ausgeschlossen werden. Bei allem Aufwand an Zeit, Geld und Geduld sollte hier nicht gespart werden: Die Investition lohnt sich, denn Folgeverhandlungen kosten noch mehr Zeit und führen zu Verzögerungen, betrieblichen Engpasssituationen, finanziellen Verlusten i.S.v. Verzugsschäden, Rückrufaktionen etc.pp, die wiederum firmenschädigend sind.

Bei allen Unwägbarkeiten sollten Verträge zumindest sprachlich einwandfrei sein. Die juristische Auslegung erleichtert sich dann automatisch. Noch besser ist, wenn alles so klar geregelt ist, dass nur wenig auf Auslegungsfragen beruht. Je klarer der Vertrag, desto höher ist die Aussicht auf einen geschäftlichen Erfolg.

Zweigleisige Verhandlungen

Chinesen verhandeln oft zweigleisig - und zwar in doppelter Hinsicht. Einerseits, dass man sich alle Optionen offen hält, also nichts verliert, aber auch nichts riskiert. Andererseits verhandeln Chinesen oft parallel mit anderen potenziellen Vertragspartnern, die zunächst nichts voneinander wissen.

Das Anbahnen von Geschäftskontakten erfordert in China sehr viel Zeit, Vertragsverhandlungen noch mehr Zeit und Geduld. Spontane Entscheidungen gelten grundsätzlich als schlechte Entscheidungen. Man will alles wohl überlegt haben.

Jedes einzelne Detail wird aufmerksam analysiert und die Vor- und Nachteile abgewogen. Selbst wenn ein Fehler erkannt wird, wird dieser selten eingeräumt. Man will schließlich sein Gesicht wahren. Es gibt keine größere Peinlichkeit für einen Chinesen als das "Gesicht zu verlieren" - wer sein Gesicht verliert, hat verloren. Dies erfordert extrem viel Geduld und Fingerspitzengefühl. Daher bietet es sich an, dem anderen zumindest einen gewissen Vorteil einzuräumen, dass er sich als Gewinner präsentieren kann. Und sei es nur, dass man die Zahlungsfrist verlängert oder Skonto einräumt. Schließlich muss der Chinese seinen Vorgesetzten und anderen Beteiligten einen "Erfolg" verkaufen können.

Verträge schriftlich fixieren

Sobald Sie mit Ihrem chinesischen Geschäftspartner die mündlichen Verhandlungen abgeschlossen haben, sollten die Verträge auch schriftlich fixiert werden (Anwälte hinzuziehen!) - und zwar rasch. Abgesehen davon, dass Chinesen dem schriftlich fixierten Vertrag weniger Bedeutung zumessen als der persönlichen Beziehung, erwarten sie automatisch, dass Verträge gegebenenfalls neu ausgehandelt werden, wenn sich etwas ändert. Und sei es nur, dass "etwas" Zeit verging. An lediglich schriftlich notierte, nicht wirklich fixierte Ergebnisse kann man sich dann nicht mehr erinnern. Oder man interpretiert es als "Gedankenaustausch". Und dann beginnt die Verhandlung wieder von vorne - wenn überhaupt noch Interesse an einem Vertragsabschluss besteht.

Schmiergeldskandale stoßen in Deutschland auf ein hohes Medieninteresse und führen zu enormen Imageschäden für beteiligte Unternehmen. In China scheinen Schmiergelder als selbstverständlich zu gelten. Erhält der Geschäftspartner nicht automatisch gewisse Aufmerksamkeiten, zum Beispiel teure Geschenke, braucht man sich über zweideutige Andeutungen (z.B. "Schweizer Uhren sind ja soooo pünktlich, Lieferzeiten lassen sich dann viel pünktlicher einhalten und man gerät nicht ständig in Lieferverzug..." oder "deutsche Autos fahren ja so schnell - meist sind Verträge dann auch viel schneller abgeschlossen...") nicht wundern. Oft liegt in einem Satz sehr viel Interpretationsspielraum, z.B. hartnäckige Fragen, ob das Münchener Oktoberfest immer im Oktober stattfinde, oder ob es dieses Jahr auch stattfinde.

Mitunter lassen sich solche Avancen diplomatisch regeln: Von Geschenken abgesehen, empfiehlt sich evtl. eine Einladung des Geschäftspartners nach Deutschland - insbesondere, wenn es zum Beispiel "zufällig" seinen Sitz in München hat und die Einladung "zufällig" auf den Oktober fällt. Gleichzeitig wird beiläufig erwähnt, dass das Unternehmen die Reisekosten und die Unterbringungskosten in Deutschland trägt.

Selbst wenn das Unternehmen in Norddeutschland liegen sollte, dann könnte man einen Grund finden, dass der Gast den Ort, den er mehrfach betont, besuchen kann. Sei es, dass sein Flugzeug ausgerechnet dort landet und er einen Zwischenaufenthalt macht. Oder, dass man eine Sightseeingtour mit ihm macht. Begründungen lassen sich viele finden.

Dies hat mehrere Vorteile: Erstens wird der Eingeladene die Reisechance nach Deutschland gerne wahrnehmen. Schließlich ist dies ja rein geschäftlich und er tut nur seine Pflicht. Zudem kann er sich ein besseres Bild über die Firma in Deutschland machen, z.B. wie der Betrieb aufgebaut ist, wie es in der Fertigung aussieht oder wie die Menschen in dem Land arbeiten und leben. Diese persönliche Vor-Ort-Inspektion vermittelt viele Eindrücke, die ein Übersetzer nicht darstellen kann. Die persönliche Beziehung zu Geschäftspartner und Firma wird gestärkt, was wiederum zu langjährigen Vertragsbeziehungen führen kann.

Do´s:
Begrüßung per Handschlag
Visitenkarten mit beiden Händen überreichen und empfangen
Visitenkarten zweisprachig gestalten
Kleine, aber hochwertige Geschenke aus Europa überreichen
Gedeckte Farben bei Kleidung
Auf Einladungen Gegeneinladungen aussprechen
Chinesische Namen vorsprechen lassen
Absolute Pünktlichkeit
Rote Neujahreskarten senden mit Glückwünschen für Gesundheit und Reichtum
Verträge rasch gegenzeichnen; Verhandlungsergebnisse festhalten und gegebenenfalls Vorverträge schließen

Don´ts:
Hektische Gestikulation
Mit Stäbchen auf Leute zeigen
Stäbchen parallel über Reisschale legen
Stäbchen senkrecht in den Reis stechen und stehen lassen
Tischabfälle in Reisschale werfen
Stäbchen auf den Boden werfen
Ungeduld
Weiße oder gelbe Blumen verschenken
Kritik direkt aussprechen
Politische Themen
Lautes Reden
Anekdoten als Auftakt vor Präsentationen