Guter Rat für lau? Wie Sie Beratungsklau vorbeugen und aus Beratungsdieben Kunden machen

Insbesondere Dienstleister und Handwerker kennen diese Situation: Ein Interessent schildert ein Problem bzw. eine Aufgabenstellung. In Erwartung eines (größeren) Auftrages erfolgt dann eine umfangreiche Beratung, in der Sie eine Lösung präsentieren. Dann verabschiedet sich der Interessent - er müsse sich das alles noch einmal überlegen. Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder. Kommt er nicht wieder, was häufig der Fall ist, haben Sie Zeit und Know-how investiert - was womöglich noch einem Konkurrenten zugute kommt. Was tun?

Zunächst: Ein Patentrezept gegen Beratungsklau gibt es nicht. Die erste Empfehlung lautet also: Finden Sie sich damit ab!

Ganz wichtig ist, dass Sie die Frage nach der Entschädigung für den Fall dessen, dass Sie doch nicht beauftragt werden, erst stellen, wenn der Fragebogen abgearbeitet wurde. Stellen Sie die Entschädigungsfrage vorher, kann der Interessent Ihre Kompetenz, Ihr Bemühen um Perfektion und die Planungsleistung, die Sie zu erbringen haben, nicht erkennen. Er wird geneigt sein, sofort "Nein" zu sagen.

Nachdem Sie also gemeinsam mit dem Interessenten den Fragebogen durchgearbeitet haben, erklären Sie ihm, dass Sie für die Planung (mit einer Grundrisszeichnung) XY Stunden benötigen und dass Sie diese Leistung nicht kostenlos erbringen können. Erklären Sie gleichzeitig, dass Sie dem Kunden die Kosten für diese Arbeit ersparen möchten: "Welche Vereinbarung können wir treffen, damit Sie und ich zufrieden sind?" - Diese Taktik hat den Vorteil, dass der Kunde seine Vorstellung offen legen muss.