Angebote verfolgen und nachfassen

Mit der Abgabe eines Angebots ist die Akquise noch lange nicht abgeschlossen. Auf dem Weg zum Auftrag haben Sie nämlich erst die halbe Strecke zurückgelegt. Denn jetzt gilt es nachzuhaken. Hans-Jürgen Borchardt verrät, warum Sie beim potenziellen Auftraggeber unbedingt nachfassen sollten – und wie Sie das tun, ohne aufdringlich zu wirken.

Sie kennen das: Der Kunde war interessiert. Das Verkaufsgespräch verlief prima. Sie haben wie gewünscht ein Angebot erstellt. Sie haben ein gutes Gefühl. Und dann – passiert nichts. Kein Auftrag. Nicht mal eine Rückmeldung. Nun sind Sie ein bisschen frustriert, ein bisschen enttäuscht und stellen resigniert fest, dass das eben so ist und man die Kunden ja nicht zwingen kann. Jeder, der so denkt, unterbricht aber den Verkaufsprozess vor der endgültigen Entscheidung.

Machen Sie sich klar: Angebote müssen grundsätzlich "verfolgt" werden. Wird diese Verfolgung nicht von Anfang an richtig organisiert, überlassen Sie es dem Zufall, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Hinzu kommt: Setzen Sie sich selbst keine strengen Terminvorgaben, besteht die Gefahr, dass Sie nach Gefühl, Lust und Stimmung arbeiten. Und wenn Sie dann endlich in Stimmung für eine Nachfrage sind, ist es oft schon zu spät. Arbeiten Sie daher mit Wiedervorlage- bzw. Nachfassterminen. Versehen Sie jedes Angebot mit einem Wiedervorlage- bzw. Nachfasstermin, damit dessen Nachbearbeitung termingerecht erfolgen kann.

Wann Sie bei wem nachfassen, ist vom Kundentyp abhängig. Bei Privatpersonen sollten Sie kurzfristig nachfragen, spätestens nach dem folgenden Wochenende.

Im Normalfall ist Ihr Angebot so formuliert, dass der Kunde keine Veranlassung hat, Zusatzinformationen abzufragen.

Sie können aber das Angebot so gestalten, dass Sie weitere Kontakte provozieren, etwa, indem Sie Formulierungen einbauen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit eine zusätzliche Nachfrage produzieren.