Akquise für Handwerker

Warum hätte sich ein Handwerker in den 50er Jahren Gedanken über Marketing oder Akquise machen sollen? Er hatte doch reichlich Kunden vor der Tür stehen, die ihm regelrecht die Bude einrannten. Heute ist das ganz anders. Jeder Handwerker kennt die Mühsal, täglich um Aufträge zu ringen.

Aber was, wenn die Auftragsdecke zu dünn ist, wenn Sie Ihre Mitarbeiter wieder nach Hause schicken müssen? Es ist nicht einfach, rückläufige Phasen auszugleichen. Auftragsreserven sind schnell aufgebracht. Submissionen, tägliche Auftragskalkulationen beherrschen zwar das Alltagsbild eines jeden Handwerkers. Aber was kommt dabei rum? Von zehn Auftragsanbahnungen kommt es allenfalls zu einem Abschluss. Was können Sie also tun, um Ihre Abschluss-Chancen zu erhöhen?

Lamentieren, dass die Zeiten eindeutig schwerer geworden seien, bringt nichts. Machen Sie das Beste draus: Passen Sie sich nicht nur an die neuen Gegebenheiten an, sondern nutzen Sie die Chancen, die sich bieten.

Sie sind als Handwerker mehr denn je gefordert, Ihre Leistungen aktiv zu vermarkten. Daher sollten Sie weg von Submissionen, hin zu aktivem Handwerker-Marketing. Denn wer nicht auffällt, fällt mit der Zeit weg. Die Spielregeln im vorherrschenden Verdrängungswettbewerb lauten: Aktiv sein und Erfolge generieren! Getreu dem Motto "Das Glück des Tüchtigen".

Auch wenn es dem manchmal eher wortkargen Handwerker schwer fällt, auf seine Kunden zuzugehen, bleibt ihm nichts anderes übrig, als mit pfiffigen, innovativen Ideen und einem aus der Masse heraus stechenden Angebot aufzufallen. Er sollte mit dem richtigen Werbe-Mix, der an den Bedürfnissen seiner Zielgruppe ausgerichtet ist, bereit sein, neue Wege zu gehen. Das stellt eine Herausforderung dar, bietet aber zugleich vielen auch die Möglichkeit, persönlich zu wachsen.

Akquise im Handwerk ist ein Feld ungeahnter Möglichkeiten. Nicht jeder traut sich an diese Baustelle und nicht jeder beherrscht sämtliches Handwerkszeug. Dennoch: Nutzen Sie jede Möglichkeit, bevor sie Ihr Wettbewerber nutzt!

Der Ratgeber soll Ihnen helfen, Ihre Auftragssituation zu verbessern. Mit einer schrittweisen Herangehensweise werden Sie die Anzahl Ihrer Kundenkontakte steigern.

Wie jedes Geschäft benötigt auch die Akquise zunächst ein stabiles Fundament. Hier beginnt Ihre Arbeit. Über klare Vorstellungen Ihrer Stärken, was Sie können, kommen Sie zu Ihren idealen Kunden. Auf dieser Fundamentarbeit bauen sich dann die zahlreichen Akquise-Werkzeuge auf. Sie können Ihre Kunden persönlich, schriftlich und auch virtuell ansprechen. Dabei erzielen Sie mit der Mischung, dem Akquise-Mix, eine größere Wirkung.

Persönlich heißt, Sie treten telefonisch mit Ihren Kunden in Kontakt, suchen Ihren Kunden vor Ort auf oder veranstalten eine Hausmesse. Persönliche Akquise ist sehr stark durch die Persönlichkeit des Handwerkers geprägt. Wie treten Sie auf, wie "wirkt" Ihre Persönlichkeit nach außen, wie sprechen Sie, wie kommt Ihre Stimme an? Unterschätzen Sie SoftSkills nicht: Das sind vertrauensbildende Faktoren, die bei investitionsträchtigen Handwerkerleistungen den Zuschlag ausmachen können!

Wie kommen Sie jedoch zu den potentiellen Kunden? Die Werbetrommel muss ganz schön gerührt werden; für einen Zuschlag müssen Sie unzählige Kontakte anbahnen. Eine nicht zu unterschätzende Möglichkeit, in die geeigneten Zielgruppen vorzudringen, ist das Networking und Empfehlungsmarketing. Beides wirkt in jedem Fall - wenngleich manchmal auch erst nach einer bestimmten Zeitspanne.

Da die persönliche Akquise sehr zeitaufwendig ist, ist es empfehlenswert, diese mit der schriftlichen Akquise zu kombinieren, z. B. Mail & Call (Schreiben und Anrufen).

Schriftlich bedeutet: Werbebriefe, Werbeprospekte, Informationsmaterial, persönliches Werbeanschreiben, Anzeigen oder Öffentlichkeitsarbeit machen auf Ihr Angebot aufmerksam. Ein auffälliger Werbebrief bleibt im Gedächtnis der Zielgruppe und löst bei Bedarf auf jeden Fall einen Anruf aus.

Die virtuelle Angebotsofferte ist das Internet. Auch wenn die Handwerksbranche in diesem Bereich hinterherhinkt, ist die eigene Homepage meines Erachtens eine Pflichtübung. Mit Objektbildern und Produkterläuterungen können Sie den Verkauf Ihrer Handwerkerleistungen optisch unterstützen und damit aktivieren. Gerade die neuen Social-Media-Kanäle, wie Facebook, eignen sich ideal für eine optische Darstellung. Schnell ist da mal ein Bild eines aktuellen Projektes gemacht und mit einem Klick an mehrere Fans gepostet.

Mit folgendem Aktionsplan gelangen Sie systematisch mit fünf Schritten zu neuen Kunden und reaktivieren Ihre Altkunden:

• Starken-Schwächen-Analyse

• Zielgruppendefinition

• Akquise-Ziele

• Akquise-Maßnahmen

• Erfolgskontrolle

Jeder Punkt dieser Liste wird im Folgenden besprochen.