(Noch) Keine Referenzen? 12 Tipps, wie Sie Ihren ersten Kunden ohne Referenzen gewinnen

Wer sich selbständig macht, steht oft vor einem Dilemma. Neue Kunden gewinnen sich leichter, wenn man Referenzen vorweisen kann. Aber woher soll man diese Referenzen haben, wenn es noch keine Kunden gab? Mareike gr. Darrelmann ist seit 2009 selbständige Kommunikationsexpertin und Trainerin. Ihre persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse fasst sie in zwölf Tipps für Sie zusammen.

Keine Referenzen heißt: keine Kunden. Keine Kunden heißt: keine Referenzen. Dieser Herausforderung müssen Sie sich auch bei Ihren ersten Akquisegesprächen stellen. Denn die meisten Kunden wollen von Ihnen wissen, was Sie bisher schon für Erfahrungen gesammelt haben bzw. welche Kunden Sie als Referenzen vorweisen können.

Sie „verkaufen“ jegliche bisher gemachten Erfahrungen (z.B. während der Ausbildung, unentgeltliche Dienstleistungen für Ihren Freundeskreis, etc.) als Ihre Praxiserfahrung. So besitzen Sie bereits nachweisbare Kundenreferenzen. Achten Sie bitte darauf, dass Sie glaubwürdig auftreten und inhaltlich bei der Wahrheit bleiben. Dass es sich um einen unbezahlten „Freundschaftsdienst“ handelt, müssen Sie ja nicht erwähnen. Erfahrung bleibt Erfahrung – ob mit oder ohne Bezahlung.

Wenn Sie konkret nach Firmennamen als Referenzkunden gefragt werden, machen Sie einfach deutlich, dass der Kunde nicht genannt werden möchte (Daten werden bei Ihnen natürlich vertraulich behandelt). Selbstverständlich können Sie aber die Branche nennen, sowie Auskunft über das Thema und die Ergebnisse der erbrachten Leistung geben. Diese Informationen reichen den meisten Kunden bereits.

Wer in der Öffentlichkeit als Experte wahrgenommen wird, genießt einige Vorteile: er besitzt ganz automatisch eine höhere Glaubwürdigkeit und wird als erfahren und kompetent wahrgenommen. - Wie erreichen Sie einen Expertenstatus?

• Ganz klassisch hilft Ihnen dabei ein Doktortitel. Es wäre allerdings etwas zeitaufwändig, diesen allein aus dem Grunde des Expertenstatus nachzuholen.

• Schreiben Sie Veröffentlichungen zu bestimmten Thema. Erfolgreiche Autoren werden als Experten auf Ihrem Gebiet wahrgenommen und können Ihren Tagessatz dadurch erhöhen. Wenn Sie nicht gleich ein Buch schreiben wollen, dann versuchen Sie es mit Artikeln und Beiträgen in der Fachpresse oder in Onlineportalen (z.B. hier bei akademie.de). Werden Sie mit Profitipps aktiv in Online-Blogs und Online-Foren.

• Bauen Sie Kontakte zur regionalen Presse und TV-Sendern auf. Stehen Sie den Medien als Referent oder Interviewpartner zur Verfügung, wenn es um Ihr Spezialthema geht.

• Werden Sie externer Referent an der Universität. Ein Einstieg könnte Ihre alte Universität oder Einrichtungen in Ihrer Nähe sein. Bieten Sie sich – notfalls kostenlos – als Referent aus der Praxis an. Die Universitäten freuen sich über mehr Praxisbezug an ihrem Institut und Sie haben eine angesehene, wissenschaftliche Einrichtung als Ihre Referenz.

Ein Referenzschreiben ist gut. Ein realer Kontakt ist besser. Bitten Sie deswegen einen Freund oder Bekannten, der – wenn auch nur unentgeltlich – Ihre Leistung schon einmal in Anspruch genommen hat, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit können Sie im Akquisegespräch beim Kunden eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, bei dieser Person auch telefonisch ein Feedback über Sie und Ihre Leistungen einzuholen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen.

Bitte denken Sie daran, Ihrem Bekannten zeitnah eine Rückmeldung über mögliche Anrufe zu geben, so dass er vorbereitet ist und in Ihrem Sinne am Telefon reagieren kann.