Kundenbindung: So bauen Sie eine Stammkundschaft auf

Kontakte zu knüpfen ist relativ einfach, Geschäftsbeziehungen über einen längeren Zeitraum zu pflegen sehr viel schwieriger. Doch mit einem bestehenden Kunden Geschäfte zu machen, ist viel einfacher und vor allem auch billiger als ständige Neukundengewinnung. Wir geben Tipps für die Kontaktpflege.

Kundenbindung bedeutet, eine Stammkundschaft aufzubauen und zu pflegen. Meist stecken emotionale Gründe und gute persönliche Erfahrungen dahinter, wenn Kunden einem Anbieter treu bleiben. Weniger entscheidend - wenn auch nicht gerade irrelevant - ist dagegen der Preis. Wer Stammkunden gewinnt, wird unabhängiger vom Preisdruck der Konkurrenz.

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, um aus Gelegenheitskäufern treue Kunden zu machen. Nicht alle sind in jeder Branche sinnvoll und für alle Kunden gleichermaßen geeignet. Überlegen Sie, was zu Ihnen passen könnte.

Kunden auf dem Laufenden halten: Informieren Sie Ihre Kunden über neue Angebote, Aktionen, nützliche Tipps und wichtige Branchenveranstaltungen. Auch neue Ansprechpartner, veränderte Fördermöglichkeiten, die Zertifizierung Ihres Unternehmens und die neue Online-Bestellmöglichkeit sollten Sie Ihren Kunden mitteilen. Versenden Sie Informationsbriefe? Geben Sie eine Kundenzeitung oder einen Newsletter heraus? Damit bringen Sie sich regelmäßig in Erinnerung. Begreifen Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden nicht als episodisches Ereignis, sondern als ständigen Dialog.

Bindungen beruhen auf emotionalen Befindlichkeiten, die Sie auf möglichst persönliche Art ansprechen müssen. Gerade als Kleinunternehmer, Selbstständiger oder Freiberuflerin bekommen Sie häufig Aufträge, weil Sie einen guten Draht zum Auftraggeber aufgebaut haben. Das dauert seine Zeit und kann nicht erzwungen werden. Mit allen Maßnahmen, die eine persönliche Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden stärken, können Sie Stammkunden gewinnen. Bringen Sie sich immer wieder als sympathischer Partner in Erinnerung, auch abseits direkter Produkt- und Leistungsangebote.

Versuchen Sie, die Erwartungen Ihrer Kunden vorwegzunehmen: Wo übertreffen Sie die Kundenwünsche? Wie werden sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden in Zukunft verändern, zum Beispiel durch ein verändertes Konsumverhalten oder branchenabhängige und gesellschaftliche Trends? Wie können Sie sich noch schneller und effektiver auf Ihre Kunden einstellen? Manchmal ist ein Maßnahmenplan sinnvoll, in dem Sie die einzelnen Schritte zum Aufbau stabiler Geschäftsbeziehungen auf das ganze Jahr verteilen und die Kosten abschätzen.