Wie Sie Kunden erfolgreich kostenpflichtige Zusatzleistungen verkaufen

Viele Kleinunternehmer verschenken im Bereich der kostenpflichtigen Service-, Wartungs- und Zusatzleistungen bares Geld. Schlicht deshalb, weil sie keine anbieten. Während die einen glauben, man hätte keine derartigen Leistungen zu bieten, vermuten die anderen, dass es sich nicht lohne. Beide Annahmen sind falsch. Hans-Jürgen Borchardt erklärt, welche Umsatzmöglichkeiten bei Ihren Kunden schlummern.

Das Beste ist, dass die Hürde für den Verkauf einer Zusatzleistung denkbar niedrig liegt. Denn bei Kunden, mit denen Sie schon lange zusammenarbeiten, besitzen Sie einen Vertrauensbonus. Sie müssen Ihre Kundschaft also nicht erst mühselig und zeitintensiv von der Qualität Ihrer Arbeit, von Ihrer Zuverlässigkeit und alledem überzeugen. Die Kunden kennen Sie und Ihr Unternehmen und vertrauen Ihnen.

Diesen Vertrauensvorschuss sollten Sie unbedingt nutzen! Denn der Verkauf von Zusatzleistungen bedeutet immer Mehrumsatz, der im Normalfall ohne Wettbewerbsvergleich stattfindet. Deshalb sind die Gewinnspannen bei Zusatzleistungen oft deutlich besser als beim eigentlichen Produkt.

Denken Sie an Autowaschanlagen, Würstchenbuden, die Arztpraxis oder ein Hotel - Zusatzleistungen sind hier selbstverständlich und werden intensiv vermarktet. Oder Maschinenhersteller - die schließen Wartungs- und Serviceverträge ab, mit denen sie sagenhafte Renditen erzielen (die bis zu 30 % zum Gesamtergebnis beitragen). Und bedenken Sie, diese Mehrumsätze werden oft ohne Wettbewerbsangebote generiert. Nutzen Sie also die Chancen!

Folgende zwei Ausgangssituationen sind denkbar:

• Sie bieten bereits Zusatzleistungen an, vermarkten diese jedoch unzureichend oder gar nicht, weil Sie sich der attraktiven Möglichkeiten nicht bewusst sind.

• Sie haben noch keine Zusatzleistungen im Angebot, weil Sie sich damit noch gar nicht beschäftigt haben oder glauben, es gäbe zum vorhandenen Angebot keine Zusatzleistungen.