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Fünf Grundbedingungen eines Angebots
Die Gleichung "Mehr Angebote = mehr Aufträge" ist eine Milchmädchenrechnung. Nicht die Anzahl der Angebote, die Sie schreiben, ist entscheidend, sondern deren Qualität. Sie können also sehr wohl weniger Angebote schreiben und dennoch mehr Aufträge an Land ziehen. Die Kunst besteht darin, was Sie in Ihre Angebote schreiben. Marketing-Experte Hans-Jürgen Borchardt erklärt das kleine 1x1 des Angebotschreibens.
Sie kennen die Situation. Ein Interessent/Kunde will einen Auftrag vergeben und bittet Sie um ein Angebot. Meistens müssen Sie ihn besuchen, damit Sie Umfang und Aufwand der zu vergebenden Arbeit richtig einschätzen können. Sie vereinbaren einen Termin, fahren zum Kunden und lassen sich erklären, was der Kunde sich wünscht. Sie machen sich Notizen und wenn Sie dann am Abend oder mal zwischendurch Zeit haben, erstellen Sie das Angebot und schicken es dem Kunden. Dann hören Sie nichts und bei der telefonischen Nachfrage nach einer Woche wird Ihnen gesagt, dass der Auftrag bereits an die Konkurrenz vergeben wurde.
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Anfragen zu Aufträgen machen
Wie sieht aber der normale Alltag in vielen Unternehmen aus? Man hat eine Anfrage bekommen. Man weiß, Anfragen sind wichtig, aber das Tagesgeschäft hat Vorrang. So wird die Anfrage dann zunächst beiseite geschoben. Erfolgt dann endlich die Bearbeitung, hat man bereits einige (wichtige) Details vergessen. Da nicht nachgefragt wird, sind dann auch die Auftragsbeschreibung und einige Details des Angebotes nicht mehr hundertprozentig erinnerlich. Das Ergebnis ist klar: Den Auftrag erhält ein Wettbewerber.
Leider machen sich viele Unternehmer nicht bewusst, was jetzt alles passiert ist.
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Arbeit optimieren
Sie stellen sich verschiedene Beratungsfälle vor und legen für sich folgende Auflagen fest:
Wenn ich den Interessenten nicht kenne, stelle ich mich und die Firma in wenigen Sätzen vor.
Ich werde in Zukunft jeden Interessenten zu Beginn des Gespräches nach seinen Vorstellungen bezüglich Zielsetzung, Zweck, Leistung, Qualität und Preis befragen.
Ich werde in Zukunft grundsätzlich nach eventuellen Sonderwünschen fragen.
Ich werde fragen, ob alternative Vorschläge erwünscht sind.