Auftrags-Coaching für Kunden - statt umsonst Angebote erstellen

Angebote zu erstellen macht viel Arbeit. Sie bringen aber erst dann Geld, wenn auch der Auftrag folgt. Mit etwas Fantasie lässt sich das ändern: Sie wirken daran mit, Inhalt und Umfang des Auftrags festzulegen - und verkaufen Ihre Mitwirkung als Dienstleistung. Statt unbezahlt Angebote zu erstellen, coachen Sie so Ihren zukünftigen Auftraggeber. Frech? Nein - in vielen Fällen profitieren davon beide Seiten.

Außer Spesen nichts gewesen? Vor einigen Jahren war Samater Liban es leid, ständig seitenlange Angebote zu schreiben: Die Zahl der sich daraus ergebenden Aufträge stand in keinem Verhältnis zur Arbeit, die er in erfolglose Offerten stecken musste. Dass der IT-Berater seinen Aufwand für das Schreiben von Angeboten nicht in Rechnung stellen konnte, war ihm klar. Eingehende Kundenanfragen einfach zu ignorieren, wollte er sich aber auch nicht leisten.

Stattdessen überlegte er sich, wie er bereits den Prozess der Angebotserstellung als Dienstleistung verkaufen konnte und entwickelte eine Coaching-Idee. Bereits vor dem eigentlichen Angebot bietet er seitdem potenziellen Auftraggebern sein Know-how an: Beratung und Moderation beim Feststellen des genauen Bedarfs und der Details des Auftrags. Der Erfolg war erstaunlich - gleich die drei ersten Anläufe erwiesen sich als Volltreffer! In Form der "Präsenzberatung" ist das Auftrags-Coaching für Kunden inzwischen längst fester Bestandteil seines Dienstleistungsangebots. Und Klagen über eine zu geringe Erfolgsquote seiner Angebote hört man von Samater Liban schon lange nicht mehr.

Angebotserstellung als Dienstleistung zu verkaufen - das erinnert auf den ersten Blick an das Verkaufstalent von Tom Sawyer: Der brachte seine Freunde bekanntlich dazu, an seiner Stelle Tante Pollys Gartenzaun zu streichen und ihn dafür obendrein noch mit ihren Schätzen zu entlohnen (nachzulesen hier: "Tom streicht den Gartenzaun").

Doch ein solches Auftrags-Coaching für den Kunden ist eben nicht nur ein psychologischer Verkaufstrick, sondern tatsächlich eine echte Dienstleistung. Sie bringt auch dem Auftraggeber ganz realen Nutzen: Schließlich erlebt er einen potenziellen Auftragnehmer in Aktion, bekommt einen Eindruck von dessen Kompetenz und stellt fest, ob die Chemie stimmt. Aber nicht nur das. Beim Coaching durch den externen Experten ...

• versammeln sich alle Projektbeteiligten an einem Tisch,

• analysieren den Status-Quo,

• formulieren das Ziel,

• diskutieren verschiedene Alternativen,

• stellen fest, welche materiellen und personellen Ressourcen vorhanden sind,

• verschaffen sich einen realistischen Eindruck vom Ausmaß des Vorhabens und

• halten anschließend eine Checkliste in Händen, aus der ein Lastenheft und die folgende Ausschreibung hervorgehen kann.