Verkaufstechniken, die den Umsatz steigern: Leistungsübertragung, Folgeaufträge, Angebotserweiterung

Mit zeitlich begrenzten Preisnachlässen sowie Sonder- und Zusatzleistungen kurbeln zum Beispiel Elektronikmärkte und Möbelgeschäfte ihren Verkauf gern immer wieder neu an. Weil das Erfolg verspricht, kopieren viele kleinere Unternehmen dieses Konzept. Doch ein pfiffiger Kleinunternehmer ködert seine Kunden nicht allein mit Preisnachlässen und kostenlosen Gimmicks. Vielmehr setzt er auf weniger verbreitete, aber ebenso effektive Instrumente zur Umsatzsteigerung.

Der klassische Verkauf ist das Übereignen einer Dienstleistung oder Ware gegen Entgelt. Das war früher weitgehend der normale Verkaufsvorgang: Produkt gegen Geld, Punkt. Gegenwärtig sind diese "normalen" Verkaufsaktivitäten jedoch nicht mehr ausreichend. Um den Verkauf anzuleiern, werden zunehmend mehr Zusatzleistungen, Rabatte und Boni angeboten.

In der Zwischenzeit haben sich viele Verbraucher an diese Sonderleistungen derart gewöhnt, dass diese bereits als selbstverständlich vorausgesetzt werden – kostenfreie Inspektionen beim Autokauf, Handyverträge mit 1-Euro-Handys, Einbauküchen mit Null-Prozent-Finanzierung usw.

Auch viele Kleinunternehmer wenden diese Verkaufstaktiken in der einen oder anderen Form an. Nicht, dass das grundlegend falsch wäre. Aber es gibt noch weitere Instrumente zur Umsatzsteigerung, die – zu Unrecht – in Vergessenheit geraten sind:

• Leistungsteilung bzw. Leistungsübertragung auf den Kunden

• Kundenbindung durch (notwendige) Folgeaufträge

• Erweiterung des eigenen Angebots durch Diversifikation

Das Leistungssplitting oder die Übertragung von Leistungen auf den Kunden ist im Alltag nicht mehr wegzudenken: Die bekannteste Form ist die Selbstbedienung. Dieses Grundprinzip ist allgegenwärtig: