Gratis-Dienste und Umsonst-Beratung

Wer selbstständig ist, ist beliebt. "Du machst doch da irgendwas mit Computern, kannst Du nicht mal eben meinen Laptop reparieren?" Mal abgesehen davon, dass ich Software programmiere und von Hardware nur das Nötigste verstehe, soll es selbstverständlich ebenso prompt wie unbezahlt sein. Sobald Ihre Fähigkeiten als Selbstständiger bekannt werden, können Sie sich früher oder später auf solche Anfragen einstellen. Lorenz Hölscher kann ein Lied davon singen.

Sie müssen als erstes für sich klarstellen, worin Ihre Arbeit besteht. Sind Sie Maler, dürfte Ihnen eine nachbarschaftliche Hilfe beim Heckenpflanzen oder Baumfällen leicht fallen. Als Gärtner sieht das schon anders aus.

Noch schwieriger ist es, wenn Ihre Kernkompetenz weniger scharf abgegrenzt ist. Als Designer die neue Website für die Schwägerin zu erstellen, kann sowohl geringe als auch umfangreiche grafische Arbeiten umfassen.

Bedenken lösen meistens diejenigen Anfragen aus, bei denen Sie gerade wegen Ihrer beruflichen Kenntnisse um Hilfe gebeten werden. Letzten Endes läuft es auf die einfache Frage hinaus: Was habe ich davon?

Geld? Nein, das ja gerade nicht! Schließlich ist Geld auch nicht die einzige Gegenleistung für Arbeit. Es gibt noch:

• Ruhm und Ehre

• Schuld und Dankbarkeit

• Neugier und Weiterbildung

Das "Ruhm und Ehre"-Argument kommt gerne auch mal als versprochener Folgeauftrag daher und lautet dann: "Schreiben Sie dieses Gutachten umsonst, dann gewinnen Sie durch dessen Veröffentlichung viele neue Kunden".

Wenn Sie glauben, dass Sie so tatsächlich neue Kunden gewinnen, mag das in Ordnung sein. Meine Erfahrung lehrt mich etwas anderes. Das lohnt sich meistens nur für denjenigen, der das kostenlose Gutachten erhält.

Möchten Sie wirklich berühmt werden, sind also Ruhm und Ehre schon ein Selbstzweck, dann bedeutet das übrigens keineswegs, dass Sie umsonst dafür arbeiten müssen. Es wird nur gerne als Argument missbraucht, um Ihnen kostenlose Arbeit "aus den Rippen zu leiern".

Während der Ruhm eher auf einer anonymen Masse beruht, gibt es das auch einer konkreten Person gegenüber. Entweder müssen Sie eine bereits erfolgte Gefälligkeit ausgleichen oder Sie haben anschließend einen Gefallen gut.

Schwierig wird es mit dem "Verrechnen" der jeweils geleisteten Arbeit. Sind die Erstellung einer Website und die Reparatur eines Heizkessels gleichwertig? Wenn sich nicht beide Parteien dabei einig sind, bleibt schnell eine ziemliche Unzufriedenheit zurück.

Am einfachsten ist es, wenn Sie die erbetene Arbeit sowieso immer schon mal machen wollten. Dann ist es nur ein konkreter Anlass, der oft sogar mehr Spaß macht als ein theoretisches Beispiel. Dann haben beide Seiten etwas davon.

Für mich ist von durchaus entscheidender Bedeutung, wer mich um einen Gefallen bittet. Dabei würde ich im Wesentlichen zwischen privaten und beruflichen Kontakten unterscheiden.

Das entscheidende Kriterium für die Berücksichtigung privater Kontakte besteht eigentlich vor allem im Non-Profit-Charakter der Verwertung. Wer mich bittet, weil er sich diese Arbeit sonst nicht leisten könnte oder würde, drückt keine Preise.

Den Non-Profit-Maßstab lege ich dabei durchaus großzügig aus und fordere keinen vollständigen Gewinnverzicht. Es geht vor allem darum, dass meine Leistung für diesen Geschäftsumfang unangemessen teuer wäre.

Schwieriger wird es, wenn Ihre Arbeit anderswo Geld spart. Damit ruinieren Sie anderen Selbstständigen die Preise und damit letztendlich sich selbst.

Bei erbetenen Zusatzleistungen innerhalb einer beruflichen Beziehung kommt es vor allem auf deren Umfang an. Wie schon im Beitrag "Kundenbindung statt Dumping-Preise - So bauen Sie eine gute Beziehung zu Ihren Kunden auf" beschrieben, besteht eine Kundenbeziehung aus mehr als der nackten Arbeit und dem Geld. Idealerweise ist es eine Win-Win-Situation, bei der beide Seiten zufrieden sind.

Einen ganz anderen Eindruck hinterlässt es allerdings, wenn beim ersten Angebot an einen neuen Kunden direkt nachverhandelt wird, ob man nicht dies und jenes noch machen und solches noch zusätzlich liefern könne.

Da können Sie eigentlich schon direkt vermuten, wie die Geschäftsbeziehung weiterlaufen wird: mit einer Tendenz zum Preisdrücken und Leistungsschröpfen. Solche Geschäftsbeziehungen machen keinen Spaß und bleiben (vermutlich auch deswegen) kurz und auf das Nötigste beschränkt.

Etwas ganz anderes ist es übrigens, wenn Sie von sich aus eine Extra-Leistung gratis anbieten. Das verbessert eine Geschäftsbeziehung immer und lässt Sie in einem besseren Licht als die (geizige) Konkurrenz erscheinen. Dabei entscheiden aber Sie selbst über den Umfang der Leistung.

Und nicht zu vergessen ist die Art, wie die zusätzliche oder komplett kostenlose Leistung erbeten wird. Eine Formulierung wie "Ich setze voraus, dass auch die Einrichtung der Arbeitsplätze in Ihrem Angebot enthalten ist" würde ich tendenziell als unverschämt einstufen. Die Frage "Ist die Einrichtung der Arbeitsplätze in Ihrem Angebot enthalten?" klingt ungleich freundlicher und erlaubt mir als Anbieter, diese (eventuell sowieso enthaltene) Leistung noch einmal ausdrücklich als inklusiv herauszustellen.

Verkaufen Sie sich nicht unter Wert; wer Ihre Leistung bezahlen kann, soll das auch machen. Wenn Sie kostenlos arbeiten, muss auch für Sie ein Vorteil erkennbar sein. Schließlich heißt kostenlos nicht umsonst.